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Daran erkennt man erfolgreiche Einzelhandelsunternehmen

Metro, Wal-Mart, Fielmann oder Hornbach – Einzelhandelsaktien gehören für viele mit ins Depot. Regelmäßig richtet sich die Börse an den Daten des Einzelhandels aus. Sie sind Gradmesser für die allgemeine Konsumlaune.

In Deutschland, wo der Einzelhandel ein Viertel des privaten Konsums ausmacht, sind die Umsätze jüngst wieder gestiegen. Doch der Umsatz ist nur eine Größe. Bei der Kalkulation im Einzelhandel orientiert sich der Erfolg an möglichst hohen Margen.

Kalkulation im Einzelhandel: Verkaufspreis über den Kosten

Unabhängig von der Größe eines Unternehmens sind die Grundlagen der Kalkulation im Einzelhandel gleich. Jeder Einzelhändler muss seinen Listenverkaufspreis berechnen und dann überprüfen, ob die Marge stimmt. Die Berechnung lehnt sich an dem Kalkulationsschema an, das in der gesamten Industrie gilt.

Der Grundgedanke ist einfach: Gewinn gibt es nur, wenn der Verkaufspreis mindestens über den Kosten liegt. Zu den Kosten gehören im Handel klassischerweise der Einstands- bzw. Bezugpreis, zu dem Waren gekauft werden.

Ebenso die sogenannten Gemeinkosten wie Raummiete, Leasinggebühren für Ladeneinrichtungen oder Personal. In der Berechnung des Mindestverkaufspreises werden dann noch Rabatte oder Skonti sowie ein Gewinnzuschlag berücksichtigt. Alle Posten sind rein netto, also ohne Umsatzsteuer.

Drei Schritte zur Preisermittlung

Das ganze verläuft in drei Schritten: Der Händler zieht zunächst vom Listeneinkaufspreis der Ware Lieferantenrabatte ab, die ihm gewährt werden und erhält somit den Zieleinkaufspreis. Hiervon werden wiederum Lieferantenskonti abgezogen, was den Bareinkaufspreis ergibt. Jetzt kommen noch die Bezugskosten dazu. Das sind z.B. Ausgaben für den Versand oder eine Transportversicherung.

Nachdem nun der Bezugspreis feststeht, wird der Selbstkostenpreis ermittelt. Zu diesen Gemeinkosten gehören beispielsweise Geschäftsraummieten, Strom-, Lagerkosten oder Leasinggebühren für Geräte, sowie Personalkosten.

Zu den Selbstkosten kommt noch ein meist zweistellig prozentualer Gewinnzuschlag hinzu, was dann den Barverkaufspreis ergibt. Nun kommen Skontonachlässe hinzu, die bei schneller Bezahlung gewährt werden oder Vertreterprovisionen für erfolgreichen Warenverkauf. Dies ergibt den Zielverkaufspreis. Auf ihn werden schließlich noch eventuelle Kundenrabatte addiert, womit am Ende der Listenverkaufspreis feststeht.

Listenpreis gibt Orientierung

Der Listenverkaufspreis zeigt als Mindestpreis die untere Schwelle für Gewinne an. Er ist zugleich eine Orientierung für den Spielraum bei Sonderangeboten.

Kauft beispielsweise ein Textilhändler seine Waren für 200 € ein und kommt mit der Berechnung auf einen Listenpreis von 280 €, so kann er der Einfachheit halber die genannten Zuschläge für Handlungskosten und Gewinn zu einem Kalkulationszuschlag von 40% zusammenziehen.

Dieser 40%-Aufschlag auf seine Waren muss alle direkten Ausgaben inklusive Marketing und Vertrieb sowie den Gewinn decken. Ob dies auf Dauer gut geht und ob er mit seiner Preisgestaltung in der Branche mithalten kann, zeigt die Marge, auch Handelsspanne genannt.

Die Marge muss stimmen

Sie errechnet sich, indem die Differenz zwischen dem Bezugspreis und dem Verkaufspreis durch den Verkaufspreis dividiert wird. Im Beispielsfall: (280 € – 200 €) / 280 € = 80 € / 280 € = 0,2857 = 28,57 %. Diese Marge von 28,57% ist im Branchenschnitt jedoch zu niedrig. Um seine Rentabilität zu verbessern, muss der Händler den Kalkulationszuschlag erhöhen.

Etwas anspruchsvoller ist das Vorgehen bei Warenhäusern, die verschiedenste Waren mit teils besseren, teils schlechteren Spannen anbieten. Hier besteht die Herausforderung darin, mit einer Mischkalkulation die Angebotspalette zu optimieren. Im Vollsortiment erwarten Kunden auch Artikel mit schlechteren Margen. Wenn nicht, besteht die Gefahr der Abwanderung.

Die Marge im Einzelhandel entspricht dem Rohertrag anderer Unternehmen und findet sich im Jahresabschluss. Gerade bei der Kalkulation im Einzelhandel ist die Handelsspanne als Messlatte für den wirtschaftlichen Erfolg von Bedeutung. Da nur die direkt zurechenbaren Kosten und Erträge berücksichtig werden, zeigt sie die Wertschöpfungstiefe eines Handelsunternehmens. Sie ist nicht mit der operativen, der EBIT-Marge zu verwechseln, die die Umsatzrentabilität anzeigt.

4. August 2015

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Ralf Hartmann
Von: Ralf Hartmann. Über den Autor

Ralf Hartmann arbeitet seit vielen Jahren im Bereich Wirtschaft und Finanzen und hat dabei stets besonders das Wohl des Lesers im Blick. Sein Ziel: Aufklären über Anlagemöglichkeiten und Chancen für interessierte Anleger.