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Das Bestellerprinzip aus der Sicht des Maklers: Genickbruch oder Chance?

Die Novellierung des Mietrechtsgesetzes ist beschlossen. Nach finaler Abstimmung im Bundesrat muss es nur noch von Bundespräsident Gauck abgesegnet und anschließend im Bundesgesetzblatt veröffentlicht werden.

Geschieht dies innerhalb des Aprils, kann es laut Bundesjustizministerium am 01. Juni 2015 in Kraft treten. Dann gilt innerhalb des von der Regierung beschlossenen Pakets für bezahlbares Wohnen und Bauen: Wer den Makler-Dienst beansprucht, muss ihn bezahlen.

Diese Grundlage soll vornehmlich den Mieter, speziell in Ballungsräumen, entlasten: Überwiegend wird der Vermieter die Maklercourtage bezahlen – es sei denn, der Mieter hat den Makler tatsächlich selbst beauftragt.

Nicht geregelt ist diese Folge

Viele Eigentümer werden die Provision auf die Miete schlagen. Oder sie umgehen diese, indem sie in Eigenregie vermieten.

Da sich Privatverkäufer aber im Gegensatz zum kompetenten Makler zumeist als Laien auf diesem Gebiet erweisen, erwarten den Mieter zum Beispiel unprofessionelle und unvollständige Exposés, ungenaue Angaben zur Wohnfläche und durch Unkenntnis des ortsüblichen Vergleichs falsch angesetzte Mieten.

Und hier kommen die Makler ins Spiel

Laut einer Umfrage von ImmobilienScout24 in Zusammenarbeit mit der Immobilien Zeitung können 61 % von 490 gewerblichen Vermietern nicht auf den für sie wichtigen Makler-Service verzichten und werden sich trotz des Bestellerprinzips für einen Makler entscheiden.


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Makler sollten dafür sorgen, dass sie es sind. Wichtiger denn je ist es nun, explizit am Alleinstellungsmerkmal zu feilen und die Kompetenz in den Vordergrund zu stellen.

  • Sie sollten Exposés bieten, die nicht nur überflogen werden, sondern eine Einladung zur Besichtigung darstellen, der auch gerne gefolgt wird.
  • Sie sollten Grundrisse liefern, durch die sich der Interessent in Gedanken bereits wohnlich einrichtet.
  • Von welcher Qualität sind die Fotos der Immobilien? Nichtssagende Schnappschüsse oder gekonnt in Szene gesetzt?
  • Sind die Texte, mit denen Makler sich positionieren (in Exposés, auf der Homepage, in Pressemitteilungen, dem Newsletter etc.) leicht verständlich, informativ und frisch? Oder altbacken, langweilig und in Schachtelsätze verpackt?
  • Makler sollte ihre Kunden persönlich ansprechen und Vertrauen durch Transparenz schaffen?
  • Wie breit und wo stellen Makler die Objekt-Werbung auf?
  • Vor allem: Zählt das Marketing zu einem der unzähligen Sandkörner am Strand oder hebt es sich deutlich durch Kundenansprache, pfiffige Headlines und originelle Platzierung von dem der Mitbewerber ab?
  • Außerdem sollten Makler sich fragen, ob sie nur ein oder zwei Akquise-Quellen benutzen oder aus mehreren schöpfen?

Die Spreu vom Weizen trennen

Das Bestellerprinzip könnte eine Bereinigung des Marktes mit sich bringen. Die ca. 30.000 Kollegen begegnen nun genau wie man selbst einer noch härteren Konkurrenz. Wenn Makler langfristig durch Qualität überzeugen, sind sie auch gefragt.

So tragen Makler auch wesentlich zur Imageförderung der Branche bei. Makler sollten sich eine Kette von wirklich guten Argumenten zurechtlegen, die unumstößlich beweist, dass sie als Makler ihr Handwerk verstehen.

Inspiration dazu kann man zuhauf im Internet finden. Ein Tool wie Imtect kann zum Beispiel dazu beitragen, dass man die Auftrags-Pipeline schneller füllt als die Mitbewerber, weil man sich einen Vorsprung erarbeitet hat.

Über eine Innenprovision nachdenken

Das ist sicherlich ein mutiger Schritt, der aus einer bereits stabilen Position einfacher und zuversichtlicher zu gehen ist. Eine Software-Anwendung wie Imtect kann Maklern dabei wertvolle Impulse geben. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Und: In jedem Übel steckt etwas Gutes. Machen Sie etwas daraus.

12. Juni 2015

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: Dr. Tobias Mahlstedt. Über den Autor

Dr. Tobias Mahlstedt ist Chefredakteur vom „Immobilien-Berater“, „VermieterRecht aktuell“ und „Der Eigentümer Brief“. Außerdem ist er Fachanwalt für Miet- und Wohnungseigentumsrecht und Wirtschaftsmediator. Dr. Mahlstedt ist Rechtsanwalt in der auf das gesamte Bau- und Immobilienrecht spezialisierten Kanzlei BÖRGERS Fachanwälte & Notare in Berlin und Herausgeber/Fachautor zahlreicher Publikationen zum Immobilienrecht.