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Die Handelskalkulation – Ein Berechnungs-Schema für optimale Verkaufspreise

Wie kommen die Preise im Supermarkt zustande? Was steckt hinter Angeboten, bei denen Waren deutlich unter Listenpreis verkauft werden?

Wer sich als Anleger an Handelsunternehmen beteiligt und auf Gewinne hofft, kann die Vorgänge im harten Wettbewerb besser einschätzen, wenn er die Grundlagen zur Preisgestaltung kennt.

Dazu gehört die Handelskalkulation. Sie ist die Basis jeder Preisberechnung. Nach einem einfachen Schema werden alle Kosten und Zuschläge berechnet, mit denen ein Endverkäufer den Listenpreis ermitteln kann, der ihm Gewinne bringt.

Dazu muss der Verkaufspreis über den Kosten liegen. Mit dem Handelskalkulations-Schema rechnet jeder Ladenbesitzer und jedes Handelsunternehmen.

Handelskalkulation-Schema: Etappen

Die Handelskalkulation besteht aus 3 großen Zwischenschritten:

  1. Die Bezugskalkulation. Es geht um den Einkauf. Ermittelt wird der Einstands- bzw. Bezugspreis.
  2. Die Selbstkostenkalkulation: Hier kommen zum Einstandspreis die Gemeinkosten hinzu.
  3. Die Verkaufskalkulation: Ausgehend vom errechneten Barverkaufspreis wird der Listenverkaufspreis ermittelt.

Handelskalkulation: vereinfachtes Beispiel

Das vereinfachte Beispiel eines Schuhhändlers zeigt, wie er rechnen muss, um seine Kosten zu decken und Gewinn zu machen:

Er kauft für 1.200 € beim Lieferanten 30 Paar Schuhe. Das ist der Netto-Bareinkaufspreis – 40 € also für jedes Paar. Hinzu kommen die Bezugskosten, sprich die Kosten für Verpackung, Versand und Transportversicherung in Höhe von 60 €. Damit beläuft sich der Einstands- bzw. Bezugspreis auf 1.260 €.

Im nächsten Schritt muss der Schuhhändler anteilig seine Gemeinkosten, hinzurechnen. Die umfassen Geschäftskosten wie Miete, Leasingkosten, Werbung oder Personal.

Liegen die bei 25%, so sind das in Bezug auf die 1.260 € Einstandspreis € 315 €. Zuzüglich zum Bezugspreis ergeben sich nun Selbstkosten in Höhe von 1.575 €.

Nun geht es in der Verkaufskalkulation um den Gewinn. Gesteht sich der Händler 20% Gewinn zu, so sind das bei 1.575 € Selbstkosten 315 €.

Zusammengerechnet ergibt sich ein Barverkaufspreis von 1.890 €. Für den Schuhhändler ergibt sich zuzüglich der Umsatzsteuer von 19% ein Listenverkaufspeis von 2.249,10. Jedes Paar Schuhe wird folglich mit 74,97 € ausgezeichnet.

Handelskalkulation-Schema: Muster zur Preisermittlung

Dem vereinfachten Beispiel fehlen der Übersichtlichkeit wegen allerdings weitere Unterposten, die in der Handelskalkulation üblicherweise zu berücksichtigen sind. In der Bezugskalkulation sind das Lieferantenrabatte und –skonti.

Bei der Verkaufskalkulation wären dies eventuelle Skontonachlässe, die Kunden bei schneller Rechnungsbegleichung gewährt werden sowie Kundenrabatte.

Damit sieht das vollständige Handelskalkulations-Schema so aus:

Listeneinkaufspreis
Lieferantenrabatt
=Zieleinkaufspreis
Lieferantenskonto
=Bareinkaufspreis
+Bezugskosten
=Einstandspreis (Bezugspreis)
+Gemeinkosten
=Selbstkosten
+Gewinnzuschlag
=Barverkaufspreis
+Kundenskonto
=Zielverkaufspreis
+Kundenrabatt
=Listenverkaufspreis (netto)
+Umsatzsteuer
=Listenverkaufspreis (brutto)

Handelskalkulation-Schema: Listenpreis gibt Orientierung

Das Beispiel des Schuhhändlers zeigt, wie im Handel der Mindestverkaufspreis ermittelt wird, mit dem die erhofften Gewinne zu erwirtschaften sind. Er gibt zumindest eine Orientierung.

Damit weiß der Händler, welchen Spielraum er bei der Gestaltung von regulären und von Angebotspreisen hat.

Dies ist von zentraler Bedeutung. Immerhin muss der im Beispiel genannte Schuhhändler beachten, ob er den ermittelten Preis von 74,97 € halten kann.Wenn die Konkurrenz ein vergleichbares Produkt billiger anbietet, muss auch er vermutlich den Preis senken. Das allerdings schmälert seinen Gewinn.

Es sei denn, es gelingt ihm, den Umsatz deutlich zu erhöhen.Anderenfalls müsste er entweder die Gemeinkosten senken oder sich um günstigere Einkaufskonditionen bemühen, was zum Beispiel mit der Zugehörigkeit zu einem Einkaufsverbund möglich wäre.

Ein Anleger, der diese Berechnungsgrundlage kennt, kann die wirtschaftliche Situation eines Handelsunternehmens und damit seine Renditechancen besser einschätzen.

Handelskalkulation-Schema: vorwärts oder rückwärts

Die dargestellte Kalkulation ist das Verfahren, das in der Regel angewendet und als Vorwärtskalkulation bezeichnet wird. Ausgehend vom Listeneinkaufspreis wird der mindestens zu fordernde Listenverkaufspreis für eine Ware gesucht.

Umgekehrt kann man sich bei der Preisfindung auch nach dem Listeneinkaufspreis richten, der gerade noch zu akzeptieren ist.

In diesem Fall wird mit einer sogenannten Rückwärtskalkulation gerechnet. Damit lässt sich feststellen, ob ein anderer Zulieferer einen besseren Einkaufspreis bietet.

Kalkulations-Schema für den Handel: Abweichungen zum produzierenden Gewerbe

Der Grundgedanke eines Kalkulationsschemas ist stets gleich: Der Preis muss mindestens über den Kosten liegen – im Handel genauso wie im produzierenden Gewerbe.

Der Unterschied besteht in der Art der Kosten.Im Handel geht es zentral um Ein- und Verkauf sowie Gemeinkosten in Form von Mieten, Leasinggebühren für Verkaufseinrichtungen oder Personal.

Bei der Produktherstellung kommen andere Ausgaben wie etwa Fertigungskosten zum Tragen, weshalb hier das Kalkulationsschema anders aufgebaut ist.

4. März 2014

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Ralf Hartmann
Von: Ralf Hartmann. Über den Autor

Ralf Hartmann arbeitet seit vielen Jahren im Bereich Wirtschaft und Finanzen und hat dabei stets besonders das Wohl des Lesers im Blick. Sein Ziel: Aufklären über Anlagemöglichkeiten und Chancen für interessierte Anleger.