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Geschäftsplan: In Sachen Marketing und Verkauf – Teil 2

Innerhalb eines Unternehmens kann sich ein sogenannter Marketing- und Verkaufsplan durchaus lohnen.

Darin legt das Unternehmen dar, wie seine Verkaufsstrategie aussieht und wie diese durchgeführt werden soll und inwiefern sie zu Mehreinnahmen führen wird.

Geschäftsplan: Das Marketing

Der Marketing-Plan muss die Zielgruppe genau definieren können. Sie werden sicherlich nicht ernst genommen, wenn Sie die Zielgruppe für Ihr Schuhgeschäft folgendermaßen definieren: „Jede Person ist ein Kunde, denn jeder Mensch trägt Schuhe.“

Natürlich trifft diese Aussage zu, aber dennoch wollen Ihre Geldgeber deutlich detailliertere Aussagen von Ihnen hören. Eine gute Zielgruppenanalyse sollte sowohl demographische als auch psychographische Beschreibungen Ihrer potenziellen Kunden liefern.

Nun müssen Sie entscheiden, welche Art von Werbung Sie nutzen möchten, um diese Zielgruppe zu erreichen. Beispielsweise sollten Sie wissen, wo und wie Sie Werbung einsetzen möchten. Bieten Sie Sonderangebote oder Gratisproben Ihrer Produkte an?

Natürlich spielen dabei auch finanzielle Fragen eine große Rolle. Bestimmen Sie also ein klares Budget, welches Sie für Werbung ausgeben möchten. Dies könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:


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  • Burberry Group (England), führender Luxushersteller der Welt
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„Wir erwarten Marketing-Ausgaben von 50.000€ im ersten Jahr. Davon entfallen 25.000€ auf den Versand von Flyern an Haushalte im Umkreis von 5 Kilometern, 10.000€ auf den Aushang von Plakaten in der Stadt sowie 15.000€ für Weiterbildungen unserer Angestellten, damit diese deutlich selbstbewusster mit Kunden umgehen können.“

Beschreiben Sie nun, wie Sie die Wirksamkeit Ihrer Marketingmaßnahmen bewerten möchten. „Die Flyer beinhalten einen Gutschein über 5€ beim Kauf von Waren im Wert von 50€. Je mehr Kunden diesen Gutschein in den Laden bringen, desto effektiver war unsere Werbemaßnahme.“, ist beispielsweise eine gute Aussage.

Geldgeber werden außerdem erwarten, dass Sie die finanziellen Auswirkungen Ihrer Werbemaßnahmen grob prognostizieren.

Die Konkurrenz verstehen

Wo  kauft Ihre potenzielle Kundschaft momentan ein? Welche Stärken oder Schwächen besitzen diese Konkurrenzunternehmen? Wie wollen Sie bessere Produkte anbieten und damit die Kunden zu Ihnen locken?

Nehmen wir an, Sie betreiben einen Gemüseladen, der ausschließlich Produkte aus der Region anbietet. Die einzige Konkurrenz in Ihrem Ort ist der lokale Wochenmarkt, der jedoch nur einmal die Woche für fünf Stunden geöffnet ist.

In 50 Kilometern Entfernung befindet sich ein weiteres Geschäft, das Gemüse aus der Gegend anbietet. Während einige Kunden die Nähe zu den Bauern auf dem Wochenmarkt bevorzugen, nehmen andere wegen des großen Angebots die weite Fahrt zur Konkurrenz auf sich.

Sie bieten nun in Ihrem neuen Laden die gleichen Produkte an wie diese beiden Alternativen, jedoch direkt vor der Haustür Ihrer Kunden – und das an sechs Tagen in der Woche.

Damit locken Sie zahlreiche Kunden in Ihr Geschäft,  die durch Sonderaktionen weiter an Ihr Geschäft gebunden werden könnten. Wie wäre es beispielsweise mit einem Tag in Jahr, an dem die Bauern aus der Gegend direkt in Ihrem Laden als Gesprächspartner zur Verfügung stehen?

Begehen Sie jedoch nicht den Fehler zu behaupten, dass Ihr Unternehmen so einzigartig ist, dass es keine Konkurrenz besitzt.

Die Kasse muss klingeln

Alle großspurigen Werbeversprechen nützen Ihrem Unternehmen nichts, wenn am Ende keine guten Verkaufszahlen erwirtschaftet werden. Flyer oder Plakate können Kunden nur in Ihren Laden locken, doch erst hier entscheidet sich, ob sie kaufen oder nicht.

Stellen Sie Ihre Produkte also in ein gutes Licht, schulen Sie Ihre Angestellten in Höflichkeit und Kompetenz und stellen Sie sicher, dass sich Ihre Kundschaft in Ihrem Laden wohlfühlt. All diese Dinge liegen in Ihrer Verantwortung als Geschäftsführer.

Ein wichtiger Punkt bei der Kaufentscheidung ist natürlich auch der Preis der Produkte. Hierbei müssen Sie die richtige Balance zwischen Kaufanreiz und Profitabliltät für Ihr Unternehmen finden. Berechnen Sie die Marge, die Sie mit Ihren Verkaufsschlagern erwirtschaften möchten.

Zusammenfassend ist der Marketing- und Verkaufsplan einer der wichtigsten Punkte Ihres Geschäftsplans. Sollten Sie über genug Finanzmittel verfügen, sollten Sie hierfür eventuell professionelle Hilfe in Anspruch nehmen – besonders, wenn Sie noch nicht über genügend Erfahrungen im Verkaufsgeschäft verfügen.

26. Juli 2012

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Nicole Brune
Von: Nicole Brune.