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Immobilienfinanzierung: So passieren keine dummen Fehler

Egal ob Neu- oder Anschlussfinanzierung: Wenn Sie einen neuen Kreditvertrag brauchen, müssen Sie aufpassen, dass die Bank nicht zu einseitig auf den eigenen Vorteil bedacht ist.

Das sollte für Sie Grund genug sein, jedes Angebot auf Herz und Nieren zu prüfen und hinterher in der Verhandlung jede nur irgend mögliche Vergünstigung herauszuholen.

Immobilienfinanzierung: Vorgaben von Ihnen nicht von der Bank

Beim Vergleich gilt, dass die Vorgaben von Ihnen und nicht von der Bank gestellt werden.

Der Grund: Wenn sich die Anbieter nach einem einheitlichen Maßstab richten müssen, können Sie die Offerten problemlos vergleichen – und die Bank hat keine Möglichkeit, mit undurchsichtigen Modellen schlechte Konditionen schönzurechnen.

Geben Sie daher die folgenden Eckwerte einheitlich vor:

  • Kaufpreis der Immobilie und Höhe des Darlehens,
  • Art der Sicherstellung (z.B. Grundschuld),
  • Höhe der anfänglichen Tilgung,
  • Dauer der Zinsbindung,
  • Höhe der jährlichen Sondertilgungen.

Nun können Sie anhand des effektiven Jahreszinses einen wirklich aussagefähigen Vergleich erhalten.

Allerdings kann es vorkommen, dass eine Bank so genannte Wertermittlungsgebühren verlangt, die nicht in den Effektivzins mit eingerechnet werden müssen.

In diesem Fall müssen Sie die Höhe der Gebühren durch die Anzahl der Jahre bei der Zinsbindung teilen und dann mit 100 multiplizieren und durch die Darlehenssumme dividieren.

Damit erhalten Sie annäherungsweise die Prozentpunkte, um die sich dabei der effektive Jahreszins erhöht.


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Praxis-Tipp: Oft splitten die Banken das Darlehen in einen günstigen Teil für die erstrangige Grundschuld und einen teureren Teil für die nachrangige Absicherung auf.

Bestehen Sie in solchen Fällen immer darauf, dass im Angebot der durchschnittliche Effektivzins für die Gesamtfinanzierung ausgewiesen wird!

Verhandlungen können sich lohnen

Wenn Sie die ersten Finanzierungsangebote eingeholt haben, sollten Sie die darin angegebenen Konditionen nicht als endgültig betrachten. Jeder Punkt des Angebots ist zunächst einmal die Basis für die Verhandlungen – und hierbei sollten Sie Schritt für Schritt versuchen, das Maximum für sich herauszuholen.

Der Zinssatz stellt zunächst einmal die wichtigste Größe in der Verhandlung dar und ist somit auch der Dreh- und Angelpunkt Ihrer Argumentation.

Deshalb müssen Sie als erstes versuchen, den Zins auf den tiefstmöglichen Punkt zu drücken. Erst wenn dort die Grenze erreicht ist, sollten Sie über die anderen Gesichtspunkte diskutieren.

Praxis-Tipp: Verhandeln Sie nicht über den Nominalzins, sondern über den effektiven Zinssatz. Der Nominalzins ist nicht aussagekräftig und kann beispielsweise mit einem Disagio nach unten manipuliert werden.

Sicherheiten: Auch darüber kann man verhandeln

Über die Sicherheiten können Sie mit Ihrer Hausbank verhandeln, wenn Sie entweder besonders gute oder nicht ausreichende Sicherheiten bieten können.

Haben Sie mehr Sicherheiten als eigentlich notwendig, vorzuweisen, können Sie diesen Fakt als Argument für Sonderkonditionen verwenden.

Jede Bank ist bestrebt, ihre Kredite möglichst gut abzusichern. Wenn dann eine wertvolle Immobilie nur zu einem geringen Anteil mit Grundschulden belastet wird, ist das für die Bank attraktiv.

Aber auch im umgekehrten Fall können Sie die Frage der Sicherheiten zu Ihrem Vorteil entscheiden.

In der Regel verlangen Kreditinstitute einen Aufschlag, wenn die Darlehenssumme mehr als 80 % des Immobilienwerts beträgt– bei Hypothekenbanken ist die Grenze schon bei 60 % erreicht.

Je nach Anbieter müssten Sie dann eigentlich einen Zinsaufschlag von bis zu 0,5 % auf das Gesamtdarlehen bezahlen.

Manche Banken sind zwar gnädig und verlangen nur Aufschläge von 0,2 oder 0,25 % für die Differenz zwischen 60 und 80 %. Aber wenn Sie es geschickt anstellen und die Bank von Ihrer persönlichen Bonität überzeugen, kommen Sie ohne Aufschlag weg!

Achtung: Beim Vergleich der Angebote müssen Sie prüfen, ob die Bank bei der Beleihungsgrenze vom Kaufpreis der Immobilie oder vom so genannten Beleihungswert ausgeht.

Während der Kaufpreis oder Schätzwert dem tatsächlich erzielbaren Marktpreis entspricht, ist der Beleihungswert meist deutlich niedriger.

Üblicherweise nehmen die Banken – wenn sie den Beleihungswert als maßgebliche Grenze bei der Finanzierung setzen – gegenüber dem Kaufpreis einen Sicherheitsabschlag von 10 bis 20% vor.

Das bedeutet: Eine Besicherungsgrenze von 80% des Immobilienwertes entspricht etwa 64 bis 72%, wenn die Bank vom Beleihungswert ausgeht.

Zehn Tipps für die erfolgreiche Finanzierungsverhandlung

Der Erfolg Ihrer Kreditverhandlung hängt von zwei wichtigen Gesichtspunkten ab – nämlich von Ihrer sorgfältigen Vorbereitung auf die Finanzierungsverhandlungen undvon Ihrem Verhalten während der Verhandlungsrunde.

  • Bereiten Sie sich sorgfältig vor. Arbeiten Sie vor der Verhandlung möglichst schriftlich Ihr Finanzierungskonzept aus. Ordnen Sie alle wichtigen Unterlagen (Konkurrenzangebote, Grundstücks- und Baukosten, Nebenkosten, Einkommens- und Vermögensnachweise) so, dass sie auf einen Griff verfügbar sind. Damit können Sie während der Verhandlung schnell mit Fakten kontern – das verschafft Ihnen Vorsprung!
  • Achten Sie auf einheitliche Vorgaben. Wenn Sie Angebote anfordern, müssen Zinsbindungsfrist, Kaufpreis, Finanzierungssumme sowie die Angaben zu Einkommen und Sicherheiten identisch sein. Ansonsten erhalten Sie Angebote, die Sie aufgrund Ihrer unterschiedlichen Vorgaben nicht vergleichen können.
  • Lassen Sie sich nicht unter Zeitdruck setzen. Wenn Sie sich erst kurz vor Fälligkeit der Kaufpreiszahlung oder ein paar Tage vor Auslaufen der Zinsbindungsfrist um Ihre Neu- oder Anschlussfinanzierung kümmern, schwächen Sie Ihre Verhandlungsposition gegenüber der Bank.
  • Holen Sie genügend Angebote ein. Außer dem Angebot Ihrer Hausbank sollten Sie auf jeden Fall drei Konkurrenzangebote einholen. Hierbei sollte jeweils ein Angebot eines zinsgünstigen Discount-Finanzierungsvermittlers und zweier Banken enthalten sein.
  • Diktieren Sie die Maßstäbe. Sagen Sie dem Berater wie weit er den Zinssatz senken muss, anstatt ihn nach seinem Spielraum zu fragen.
  • Verknüpfen Sie jeden Verhandlungspunkt mit einer konkreten Vorgabe. So bleiben Sie in Führung – auch psychologisch.
  • Lassen Sie sich nicht in die Karten schauen. Legen Sie dem Berater kein Angebot in Original oder Kopie vor. Machen Sie bei jedem Verhandlungspunkt das Angebot zum Maßstab, das dort am günstigsten ist. Mit etwas Glück bekommen Sie den Zinssatz des günstigsten Anbieters und sogar bessere Konditionen bei Nebenkosten oder Teilauszahlungszuschlägen!
  • Argumentieren Sie positiv. !
  • Bleiben Sie hart, aber höflich.
  • Zeigen Sie Fachwissen. Begriffe wie Nominalzins, Effektivzins, Grundschuld, Beleihungswert und Zinsfestschreibung sollten Ihnen geläufig sein.
  • Nutzen Sie alle Möglichkeiten. Wenn beim Zinssatz nichts mehr zu holen ist, klopfen Sie Schritt für Schritt sämtliche Verhandlungspunkte wie Sondertilgungen, Höhe der Sicherheiten oder Wertermittlungsgebühren ab. Stellen Sie die einzelnen Punkte nacheinander zur Debatte. So haben Sie die besten Chancen, überall Pluspunkte zu sammeln.

9. Februar 2013

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Thomas Hammer
Von: Thomas Hammer. Über den Autor

Thomas Hammer ist Betriebswirt und freier Wirtschaftsjournalist in Ötisheim. Er arbeitet für Zeitungen, Zeitschriften und Buchverlage und hat bereits mehrere erfolgreiche Ratgeber zu Finanzierungs- und Immobilienthemen verfasst.