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Interview der Woche: Immobilien-Einkauf – das ist die zentrale Frage

In ihrem Buch „Immobilien Einkauf“ haben Lars Grosenick und Georg Ortner das Thema systematisch aufgearbeitet.

Im Interview habe ich mit Lars Grosenick, CEO der Flowfact AG, über einige der wichtigsten Themen aus seinem Buch gesprochen.

Frage: Herr Grosenick, Sie haben sich in Ihrem Buch ganz intensiv dem Thema Immobilien-Einkauf gewidmet. Wie ist es dazu gekommen?

Lars Grosenick: Das Thema Immobilieneinkauf treibt mich auf vielschichtige Weise schon seit Jahren um. Zum einen, und das liegt auf der Hand, ist der Einkauf das Fundament jeden Immobilienunternehmens.

Hinzu kommt die interessante Marktsituation: Die Zinsen suchen ihresgleichen, die Menschen vertrauen ihre Ersparnisse lieber Betongold als Aktienmärkten an, ausländische Investoren zieht es mehr und mehr in die deutschen Top 7-Städte und Objektpreise liegen bis zu 35 Prozent über Vorjah-resniveau.

Kollegen klagen über leere Objektkarteien, während auf Interessentenseite die solventen Käufer und Mieter Schlange stehen.

Die Situation spitzt sich ja schon seit Jahren zu, und mein Mit-Autor Georg Ortner und ich haben, Georg in seinen Seminaren, ich in meinen Artikeln und Vorträgen, z.B. über die „Waffen der Einflussnahme“ oder aktuell über Empfehlungsmarketing, immer wieder Wege und Mittel gesucht, mit innovativen Marketingmethoden den Immobilieneinkauf anzukurbeln.

Technisch bleibt die FlowFact AG permanent am Ball und gibt unseren Kunden mit Funktionalitäten wie hAPPy LEAD – privat angebotene Immobilien, die dringend einen guten Makler brauchen, werden täglich in die eigene Wiedervorlage geliefert – das Rüstzeug an die Hand, ihre Kaltakquise strukturiert, konzentriert und ohne mühselige vorherige Recherche durchzuführen. Wir nennen das „Einkaufsturbo“.

Tja, und angesichts des gemeinsamen Interessengebietes und unserer langjährigen Freundschaft haben wir entschieden, das Thema einmal aufzuschreiben.

Frage: Wenn Sie die drei wichtigsten Punkte herausgreifen sollten, die Sie Immobilienmaklern auf dem Weg zum richtigen Immobilien-Einkauf mit auf den Weg geben, welche sind das?

Lars Grosenick: Am liebsten würde ich sagen: Positionierung, Positionierung, Positionierung. Aber nehmen wir die Spezialisierung als Grundlage.

Es ist egal, ob Sie Farming-Experte sind und sich besser in Ihrer Region auskennen als der örtliche Coiffeur und die lokale Bank zusammen oder ob Sie als städtischer Makler mit dem Schwerpunkt Großtransaktionen tätig sind und Ihnen der Ruf vorauseilt, besonders exzellente Due-Diligence-Prüfungen durchzuführen.

Hauptsache, Sie sind High-End-Spezialist und verkörpern in dem, was Sie tun, höchste Professionalität und bestes Know-how.


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Als zweiten Punkt sehe ich das Thema Empfehlungen und Netzwerken als elementar für erfolgreichen Einkauf an. Beziehungen knüpfen ist hier das Wesentliche.

Wer das vor sechs Jahren bereits intensiv gelebt hat, in einer Zeit, als es nicht nötig war, hat jetzt kaum objektseitige Engpässe. Beziehungen muss man aufbauen, wenn man sie nicht braucht.

Ein engmaschiges Netzwerk aus Handwerkern, Steuerberatern, Scheidungsanwälten, Bestattern, Lokalpolitikern und bestenfalls sogar Müttern in Fördervereinen verhilft den Farming-Experten, um bei dem Beispiel zu bleiben, aktuell zu sensationellen Umsätzen.

Drittens sehe ich den Mut zur Kaltakquise und die konsequente Umsetzung als elementaren Erfolgsbaustein an. Welcher Weg hier im Einzelnen gewählt wird, sei dahingestellt und ist der Kreativität jedes Einzelnen überlassen.

Die einen nutzen das „Make-Me-Move-Konzept“, lassen sich von einem Interessenten ein favorisiertes Objekt zeigen, laufen los klingeln ganz frech.

Die anderen veranstalten Relocation-Parties – und laufen mit den Einladungen zu allen Nachbarn und klingeln ganz frech. Die dritten greifen samstags zum Telefonhörer mit dem Ziel, einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Ganz egal, aber wer hier am Ball bleibt und die Kaltakquise in die Vertriebssystematik aufnimmt, sorgt für kontinuierlichen Unternehmenserfolg. Außerdem macht es Spaß!

Frage: In vielen Maklerbüros macht ein und dieselbe Person den Einkauf und den Verkauf. Wie kann ein Makler kontrollieren, ob er wirklich beide Aufgaben übernehmen oder die Aufgaben lieber aufteilen sollte?

Lars Grosenick: Das finde ich pauschal schwer zu beurteilen und hängt sicher auch von Unternehmensgröße und -philosophie ab.

In stark arbeitsteiligen Organisationen mit der entsprechenden Anzahl an Mitarbeitern werden Einkauf und Verkauf strikt getrennt und ja auch sehr verschieden vergütet. In kleineren Unternehmen hingegen macht es  sicherlich Sinn, die eigenen Fähigkeiten und Fertigkeiten zu  hinterfragen.

Sie sind im örtlichen Fußballverein anerkannter Sponsor, Ihre Kinder gehen in die Grundschule um die Ecke und die Tupperparties Ihrer Frau genießen seit Jahren einen exzellenten Ruf?

Sie bauen auf Anhieb eine tolle Beziehungsebene zum Käufer auf und können ihm direkt den passenden Handwerker für die Herausforderung nennen, ein denkmalgeschützten Fachwerkhaus unter Berücksichtigung ökologischen Wohnens auf den heutigen Energiestand zu bringen?

Zugleich wird Ihnen übel, wenn Sie an die fünfzig Telefonate denken, die Sie sich Woche für Woche vorgenommen haben? Dann bauen Sie getrost Ihr Netzwerk aus, übernehmen die Besichtigungen und stellen eine Kraft ein, die für Sie telefoniert.

Damit will ich sagen: Die verschiedenen Unternehmensbereiche müssen harmonisch ineinander greifen, um erfolgreich zu sein. Ob Einkauf und Verkauf dabei getrennt werden sollen, bleibt dahingestellt.

Frage: Im Immobilien Einkauf spielt das Farming eine immer größere Rolle. Sie haben den Begriff des Farming 2.0 geprägt. Was verstehen Sie darunter?

Lars Grosenick: Das Thema Farming bzw. Unternehmenspositionierung hatten wir ja eben schon kurz angerissen.

Ein Farmer ist generell jemand, der mit höchstmöglichem Innenblick, oder nennen wir es ruhig Insiderwissen, seine lokale Positionierung ausgebaut hat und das Farming als Unternehmensstrategie ansieht.

Damit steuert Farming sämtliche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen. Eine Schaltung in einer überregionalen Zeitung zum Beispiel liefe dem Grundverständnis von Farming zuwider.

Farming 2.0 geht noch einen Schritt weiter. Den Begriff habe ich in einem Artikel über Pedro Garcia aus Attendorn verwendet.

Garcia hat das Farming-Grundverständnis, also die Sichtweise des Farming als Unternehmensstrategie, auf seine IT-Strategie ausgedehnt.

Grundlage des Farming 2.0 sind die Daten der Farm, die bis ins kleinste Detail gesammelt und eingepflegt werden. Durch die Nutzung dieser Datensätze können Kampagnen sehr, sehr punktuell durchgeführt werden.

Das macht erfolgreicher in Akquise und Verkauf  und schont das Marketingbudget.

Frage: Immer wieder höre ich von Immobilienmaklern die Aussage, dass es in einem Käufermarkt schwierig ist, neue Aufträge von Verkäufern zu akquirieren. Wie begegnen Sie dieser Position?

Lars Grosenick: Das stimmt natürlich! Darum brauchen Sie eine konsequente Positionierung, gelebtes Empfehlungsmarketing sowie konstante Kaltakquise, um Ihre Einkaufserfolge zu feiern.

Bei aller Akquise dürfen wir allerdings nicht der Marktsituation verfallen und das Thema Immobilienverkauf zu leicht nehmen.

Gerade jetzt ist die Zeit da, die Qualität der Dienstleistung über astreine Vermarktungspläne in den Vordergrund zu stellen. Vielleicht schaffen wir ja einen kleinen Sprung hin zu mehr Marktakzeptanz.

Herr Grosenick, vielen Dank, dass Sie sich für uns etwas Zeit genommen haben.

21. Dezember 2012

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: Sven Johns. Über den Autor

Sven R. Johns ist Rechtsanwalt und war 15 Jahre Bundesgeschäftsführer des Immobilienverband IVD (bis Mitte 2012). Seit fast 20 Jahren ist er zunächst als Rechtsanwalt und dann als Geschäftsführer im Immobiliengeschäft vertraut.