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Interview der Woche: Netzwerk – ja oder Nein?

Gestern haben Sie im ersten Teil des Interviews der Woche die Bemerkungen des Begründers des Deutschen Immobilienberaterverbundes und von Abaco Immobilien, Raimund Wurzel, gelesen.

Wir haben über die Fluktuation und das zu gering ausgeprägte Empfehlungsgeschäft unter Maklerkollegen gesprochen. Heute geht es um Erfolgsrezepte für Immobilienmakler, die Raimund Wurzel anwendet und empfiehlt.

Immobilien-Insider: Herr Wurzel, Sie sagten, dass Sie etwa 7% Fluktuation in Ihrem Verbund haben. Das klingt nach einer außerordentlichen Stabilität.

Wurzel: Ja, das ist so. Ich lege einen großen Wert auf diese Stabilität innerhalb des Verbundes. Wissenschaftlich ist das natürlich nicht untersucht, auch wenn ich das gern einmal veranlassen würde.

Was tun wir? Wir schicken alle Kollegen zu einer Qualifikation an die TA Hameln und lassen unsere Kollegen dort den Lehrgang zum Immobilienwirt (IHK) absolvieren.

Wir haben eine große Stabilität auch bei Existenzgründern. 90% der Gründer, die mit uns zusammenarbeiten, sind auch nach 5 Jahren noch am Markt. Und wir haben eine spezielle Philosophie der Zusammenarbeit entwickelt.

Immobilien-Insider: Wie meinen Sie das?


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Wurzel: Ich halte es für sehr wichtig, dass alle unsere Kollegen eine positive Ausstrahlung haben und so arbeiten, dass die Dinge Spaß machen.

Das ist einer der Gründe, warum wir unsere Verbundpartner von organisatorischen Kleinigkeiten frei halten und diese für sie übernehmen.

Ich bin der festen Auffassung, dass das ein wesentlicher Teil des Erfolges eines Immobilienmaklers ist. Außerdem bin ich der Auffassung, dass ein einzelnes Maklerbüro nicht in der Lage ist, den erforderlichen Marktanteil zu bekommen.

In und mit einem Netzwerk, Franchise oder Verbund fällt das sehr viel leichter. Der laufende Konzentrationsprozess bei Maklern stärkt das Franchise und den Verbund.

Lassen Sie mich ein Beispiel nennen: Als Deutscher Immobilienberater Verbund haben wir ausgezeichnete Chancen, für Bauträger zu arbeiten und so auch akquisitorische Aufgaben für unsere Partner zu übernehmen.

Wir haben das mit Erfolg im Bereich der Pflegeimmobilien praktiziert und vertreiben einige Projekte mit unseren Partnern bundesweit an Anleger. Der einzelne Makler würde an diesen Auftrag nicht heran kommen.

Immobilien-Insider: Und was empfehlen Sie in Sachen Kundenansprache?

Wurzel: Wir sind Verfechter der Tätigkeit in einer Farm und empfehlen unseren Partnern die Akquisition von neuen Aufträgen in diesem direkten Umfeld zu betreiben.

Eigentlich reichen 4000 bis 5000 Haushalte, wir meinen aber, dass eine Farm etwas größer sein sollte.

Dort erfolgt direkte Kundenansprache, Ansichtskarten, Flyer, Gespräche führen, Open House, Schilder am Objekt und Home-Staging kommen auf Dienstleistungsseite hinzu.

Ganz wichtig ist meines Erachtens die einseitige Interessenvertretung. Ich finde das amerikanische Provisionssystem richtig. Der Makler wird vom Verkäufer bezahlt.

Deshalb arbeiten wir mit einer Verkäufer-Provision als Innenprovision. Wir wollen ganz bewusst die Interessen des Verkäufers vertreten. Darauf liegt unsere Konzentration. Darauf gründet sich unser Dienstleistungsspektrum.

Ich würde mir wünschen, dass sich mehr Maklerkollegen festlegen und ganz gezielt sagen, wessen Interessen sie vertreten. Unserem Berufsstand würde das sehr helfen und wir müssten uns über das Ansehen der Immobilienmakler keine Gedanken machen.

Immobilien-Insider: Vielen Dank, Herr Wurzel.

15. April 2014

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: Sven Johns. Über den Autor

Sven R. Johns ist Rechtsanwalt und war 15 Jahre Bundesgeschäftsführer des Immobilienverband IVD (bis Mitte 2012). Seit fast 20 Jahren ist er zunächst als Rechtsanwalt und dann als Geschäftsführer im Immobiliengeschäft vertraut.