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Mehr Tipps für angehende Immobilienmakler

In meiner Kolumne ging es in den vergangenen Wochen schon einige Male um Tipps, die erfahrene Makler an ihre neu einsteigenden Kollegen weiter geben würden*. Auch heute haben wir für Sie wieder einige dieser Tipps zusammengestellt.

Ratschläge aus erster Hand

Diese Tipps lesen sich wie ein Kurz-Ratgeber für den Aufbau eines eigenen Unternehmens. Deshalb sei nur noch einmal zur Erinnerung erwähnt, dass all diese Tipps in einem der sozialen Netzwerke entstanden sind. In einer Gruppe von Immobilienmaklern wurde die Frage gestellt, was der wichtigste Tipp an einen neu anfangenden Kollegen sei.

Wenn Sie also in der Situation sind, dass neue Immobilienmakler bei Ihnen anfangen, dann geben Sie Ihnen diese wertvollen Ratschläge an die Hand.

Erfahrungswerte sammeln

Nur wenn Sie wissen, wie viele Kontakte Sie für jeden Abschluss eines Notarvertrages benötigen, können Sie Ihre Tages- und Wochenpläne auf die Erfolgszahlen trimmen, die Sie sich vorgenommen haben. Wie viele Besichtigungen sind für einen Notarvertrag erforderlich? Wie viele Kontakte führen zu einer Besichtigung? Mit diesen Erfahrungswerten kann die Anzahl der neu anzusprechenden Kontakte für einen Verkauf zusammengestellt werden. Brechen Sie diese Zahlen immer herunter, um erfolgreich zu sein.

Akquisition ist ein dauerhaftes Geschäft

Deshalb ist es wichtig, Automatismen zu schaffen und Prozesse einzuführen. Außerdem sollte ein Tool benutzt werden, bei dem Sie als Immobilienmakler automatisch über neue Immobilien am Markt informiert werden.

Umgang mit Kunden

Im Umgang mit Kunden gibt es so viele Dinge, die zu beachten sind und die ein unerfahrener Kollege noch nicht kennt. Kann sich eigentlich der Interessent die Immobilie leisten? Wenn ich das nicht weiß, dann vergeude ich viel Zeit mit einem Interessenten, der am Ende sowieso nicht kaufen wird. Deshalb ist Menschenkenntnis genauso wichtig, wie frühzeitig die richtigen Fragen zu stellen.

Es gehört auch ein Dickes Fell dazu, wenn Du als Immobilienmakler anfängst. Du wirst viele Absagen bekommen. Die Leute werden versuchen, Dich um Deine verdiente Provision zu bringen. Kunden, zu denen Du einen guten Draht aufgebaut hast, werden Dich nicht mehr kennen, wenn Du Deine Rechnung geschickt hast. Das musst Du aushalten können.

Kontakte knüpfen

Ich bin in zwei verschiedenen Organisationen aktiv. Von dort bekomme ich viele hilfreiche Kontakte vermittelt. Sie werden es nicht glauben, aber in diesem Jahr waren es bereits 30 Kontakte, die zu Verkäufen und Verkaufsaufträgen geführt haben. Das klappt nicht im ersten Jahr. Das ist klar. Aber mit kontinuierlichem Einsatz wächst auch die Zahl der Empfehlungen. Für mich ist das in persönlicher und geschäftlicher Hinsicht sehr wertvoll.


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Im Voraus planen

Man muss immer auf die Ups and Downs im Geschäft vorbereitet sein. Sie erwarten einen ruhigen Januar? Dann bereiten Sie sich darauf vor und kontaktieren im Vorfeld viele neue Kunden oder arbeiten Kooperationen an, die Sie dann in diesem Monat unter Dach und Fach bringen. Seien Sie auch auf die finanziellen Höhen und Tiefen vorbereitet.

Ein weiterer Tipp zum Geld: Auch wenn Sie ein freier Mitarbeiter in einem Maklerbüro sind, tun Sie so, als würden Sie sich ein Gehalt bezahlen. Wenn die guten Monate kommen, können Sie Geld für die anderen Zeiten zurücklegen. Gönnen Sie sich erst dann einen Bonus, wenn Sie wirklich genügend Rücklagen gebildet haben.

Tipps für Anfänger

  • Auf bestimmte Dialogsituationen einstellen und Antworten üben. Auch auf den Einwand, dass eine Immobilie zu teuer sei, will gut eingegangen sein.
  • Kritik nicht persönlich nehmen.
  • Als Immobilienmakler darf man zugeben, dass man etwas nicht weiß. Sagen Sie, dass Sie sich informieren. Das ist besser als eine halbe Wahrheit.
  • Die ersten beiden Jahre sind die schwierigsten.
  • Als Anfänger kann man sich ein hervorragendes Image über die sozialen Netzwerke erarbeiten.
  • Es geht immer um den Kunden und nicht um den einzelnen Immobilienmakler.
  • Gehen Sie davon aus, dass Sie am Anfang eher 60 Stunden in der Woche arbeiten als 40 Stunden.
  • Etablieren Sie sich in einer Nische. Das hilft Ihnen schneller in einem bestimmten Bereich bekannt zu werden.

 

* Die vorangegangenen Beiträge zur Reihe“Der gute Rat” finden Sie unter den folgenden Links:

Teil 1: Der gute Rat

Teil 2: Noch einmal: Guter Rat an neue Kollegen

Teil 3: Wenn neue Kollegen anfangen

3. Februar 2014

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: Sven Johns. Über den Autor

Sven R. Johns ist Rechtsanwalt und war 15 Jahre Bundesgeschäftsführer des Immobilienverband IVD (bis Mitte 2012). Seit fast 20 Jahren ist er zunächst als Rechtsanwalt und dann als Geschäftsführer im Immobiliengeschäft vertraut.