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Skonto gewähren – wann es sinnvoll ist

Skonto zu gewähren gehört zu den Standards des Geschäftslebens, aber nicht immer machen sich Unternehmer bewusst, ob sie auch wirklich Nutzen daraus ziehen.

Denn der Skonto bedeutet immer einen Preisnachlass und damit einen realen Verlust im Verkaufspreis.Dieser Verlust „lohnt” sich nur, wenn ihm eine oder mehrere Bedingungen gegenüberstehen, die der eigenen Geschäftstätigkeit in einem angemessenen Verhältnis zuträglich sind.

In der Regel lässt sich dieses Verhältnis auch monetär ausdrücken. Unbenommen ist das Skonto gewähren natürlich bei Geschäften, die zu einem deutlich erhöhten Umsatz führen oder Geschäftspartner betreffen, die langfristig und kontinuierlich größere Mengen abnehmen.

In diesen Fällen reicht meist eine zusätzliche Lieferung innerhalb der kalkulierten Fristen aus, um das Skonto zu rechtfertigen.


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In Bezug auf die weiteren Vorteile des Skontos sollte jedes Unternehmen jedoch immer wieder prüfen, ob die eigene geschäftliche Lage den prozentualen Preisnachlass bei Zahlung in einer bestimmten Frist wirklich erfordert.

Skonto gewähren für die Zahlungssicherheit

Traurig, aber Alltag: Die Zahlungsmoral von Kunden und Abnehmern ist ein ernster wirtschaftlicher Faktor geworden, der insbesondere kleine und mittlere Unternehmen in brisante Situationen bringen kann.

Kalkulierte, aber ausbleibende Zahlungseingänge sind oft der Anlass dafür, selbst einen Kredit aufnehmen zu müssen. Wer in Branchen oder mit Partnern arbeitet, bei denen es mit der Zahlungssicherheit besonders schlecht bestellt ist, muss das Skonto gewähren immer erwägen.

Ist die Verzögerungsquote bei den Zahlungen so hoch, dass ein Überbrückungskredit als ständige Frage im Raum steht, ist das Skonto die preiswertere Variante. Hier stehen einfach 1% – 3 % Eigenverzicht gegen weitaus höhere Bankzinsen.

Es sollte dabei jedoch ständig kontrolliert werden, ob das Skonto auch einen ausreichenden Effekt in der Zahlungssicherheit erbringt. Dann muss auch die gesamte Kalkulation des Unternehmens darauf eingestellt werden.

Skonto gewähren für die eigene Liquidität

In der Regel führt das Skonto gewähren zu früheren Zahlungseingängen. Für Phasen, in denen eine Steigerung der Liquidität notwendig ist, kann ein hohes Skonto hilfreich sein. Es übernimmt dann die Funktion eines preiswerten Kredits, um die eigene Zahlungsfähigkeit zu sichern.

Skonto gewähren muss im Übrigen immer unter Kredit-Aspekten gesehen werden. Allerdings birgt eine zwischenzeitlich hohe Skontierung auch die Gefahr, dass Abnehmer und Kunden sich daran gewöhnen. Schließlich liegt es allein in der Hand der Unternehmen, die Skonto gewähren, den Rahmen dafür festzulegen.

Skonto gewähren – ein Mittel der Verhandlung

Skonto gewähren ist keine Verpflichtung und schon gar nicht gesetzlich geregelt. Wenn ein Unternehmen in stabilen Verhältnissen arbeitet und über genügend flüssige Eigenmittel verfügt, besteht kein Grund, das Entgelt zu schmälern.

Aber Skonto gewähren bleibt natürlich ein Mittel der Verhandlung. Wenn das Instrument des Preisnachlasses gefordert ist, kann es ohne Probleme auf den Tisch gepackt werden.

Meist lässt sich aus dem konkreten Verhandlungsstadium sogar genau errechnen, wie stark die 2% oder 3% Skonto das angestrebte Verhandlungsergebnis beeinträchtigen. Dann wird das Skonto gewähren auch zu einem echten Instrument der Neukundengewinnung oder der Partnerbindung.

30. September 2013

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Daniela Kunath
Von: Daniela Kunath. Über den Autor

Daniela Kunath arbeitet als freie Autorin für verschiedene Projekte. Persönlich interessiert sie sich seit vielen Jahren für den Bereich Finanzen und Investments und gibt dieses Wissen passioniert an interessierte Leser weiter.