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Warum Sie 2013 auf den NAR-Kongress nach San Francisco fahren sollten

Am Montag dieser Woche ist der weltweit größte Kongress für Immobilienmakler zu Ende gegangen. In Orlando waren ca. 21.000 Immobilienmakler versammelt, um über Markte zu sprechen und Kontakte herzustellen.

Im zweiten Teil der Impressionen vom Kongress der NAR geht es um Politik und Businesskontakte.

Zuvor noch ein kleiner Blick auf die Situation am Immobilienmarkt.

Prognose vs. Marktgeschehen

Gestern habe ich Ihnen von der positiven Einschätzung des Chef-Ökonomen der NAR Dr. Lawrence Yun berichtet. Nicht in jedem Fall teilen die amerikanischen Maklerkollegen die optimistischen Prognosen.

Letztlich ist die Situation in den Mikromärkten der USA vergleichbar mit der Situation in Deutschland. Wenn bundesweit die Preise für Immobilien um 3% steigen, bedeutet das noch nicht, dass in der Rhön oder in der Uckermark der gleiche Trend besteht.

Auch innerhalb einer Stadt wie Köln fällt die Entwicklung beim Preisniveau je nach Stadtteil und Lage sehr unterschiedlich aus.

So ging es mir auch in den Gesprächen mit den amerikanischen Immobilienmaklern. Mir haben Makler aus Miami von deutlich steigenden Vertragszahlen berichtet.

Sie haben ein richtig gutes Immobilienjahr. Eine Maklerin aus Palm Springs in Kalifornien sagte dagegen, dass in ihrem Büro die Zahl der Verkäufe in diesem Jahr nicht angestiegen sei.

Bankeigene Immobilien

Wenn Immobilien in den USA von Banken vermarktet werden, dann spricht man dort von sog. „foreclosures“, also Bankverwertungen. Die Zahl der Foreclosures ist in der Finanzkrise dramatisch angestiegen. Landesweit sind mehr als 25% der Verkäufe von Immobilien „foreclosures“.

Die offizielle Statistik sieht in vielen Märkten einen Rückgang dieser Bankverwertungen. In Gesprächen mit Maklern wurde mit aber weiterhin vielfach von sehr hohen Anteilen an Bankverwertungen unter den tatsächlich verkauften Immobilien berichtet.

Eine Immobilienmaklerin aus Rhode Island erzählte von einem Anteil von über 40% Bankverwertungen in ihrem Markt. Der nationale Trend spricht laut NAR Chef-Ökonom Dr. Yun für einen Rückgang dieser Bankverwertungen.

Er sieht bis zum Jahr 2015 eine gute Chance, dass die Zahl der Bankverwertungen in vielen regionalen Teilmärkten dann wieder auf dem Stand vor der Finanzkrise liegt.


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Makler sind republikanisch

Die Mehrheit der Immobilienmakler denkt republikanisch. Insofern ist der Ausgang der Präsidentenwahl in den Augen vieler Mitglieder der NAR kein Erfolg gewesen.

John Tullio von der Florida Association of Realtors hat das so zusammengefasst: Der Wahlkampf hat fast zwei Jahre gedauert und hat in dieser Zeit von vielen anderen Themen abgelenkt.

Der Wahlkampf hat viele Milliarden US$ gekosten. Und am Ende stehen wir da, wo wir auch ohne Wahl gestanden hätten. Wir haben den Status Quo für viel Geld gewählt.“

Die NAR ist politisch

Ein wichtiger Eindruck vom Kongress der NAR ist das politische Engagement des Verbandes und seiner Mitglieder. Dem Verband ist es mit seiner „Realtor Party“, also der „Partei der Immobilienmakler“ gelungen, seine Botschaften an die Politik auch in die Mitgliedschaft zu transportieren.

Das zentrale politische Thema der NAR lautet „Homeownership matters“. Übersetzt heißt das so viel wie: „Immobilieneigentum zählt“; in dem Begriff steckt die Sorge vor einer Verschlechterung der Bedingen zum Erwerb von Immobilieneigentum genauso wie die soziale Bedeutung, die Eigentum in den städtischen Quartieren hat.

Businesskontakte zählen

Auf keinem Kongress, den ich je besucht habe, werden so viele Visitenkarten ausgetauscht, wie auf dem Kongress der NAR. Für einen amerikanischen Immobilienmakler ist jeder andere Makler ein wertvoller Businesskontakt.

Ich komme aus „x“ – du kommst aus „y“ – Wenn ich einen Kunden in „y“ habe, melde ich mich, wenn Du einen Kunden für „x“ hast, dann denk an mich.

Kontakte vertiefen

Ich habe noch während des Kongresses der NAR die ersten Emails von mir bis zu dem Kongress unbekannten Menschen bekommen, dass es toll war, sich zu sehen und dass man in Kontakt bleiben sollte. Das sind Beispiele für Immobilienmakler, die sich wirklich auf die Anbahnung neuer geschäftlicher Kontakte verstehen.

Mal abgesehen davon, dass die typische Frage in der Wartezeit vor dem Aufzug im Kongressgebäude oder auf der Rolltreppe lautet. „Hallo, woher kommst Du, ich bin aus …“.

Diese offene Art des Aufeinander zu Gehens würde ich mir in Deutschland auf Kongressen auch wünschen.

Technik und Social Media

Wie in Deutschland auch, wurde auf dem Kongress der NAR viel über Social Media gesprochen. Es geht sehr viel um Business Tools, die im Immobilienbüro zum Einsatz kommen, um effektiver zu arbeiten, Zeit zu sparen und – ganz amerikanisch – mehr Umsatz zu machen.

Die iPad-Dichte in den Vorträgen der NAR war schon gewaltig. Die Notizen vieler Kongressbesucher laden direkt im iPad. Das Interesse an technischen Neuigkeiten ist sehr hoch.

Ich habe allerdings auch viele Fragezeichen gesehen, wenn es um den Einsatz von Social Media ging. Vor allem die nicht so technik-affine Generation der Immobilienmakler tut sich damit weiterhin schwer.

Bewusstsein für Kunden

Eine Botschaft kommt auf dem Kongress der NAR ganz unmittelbar beim Besucher an: Wenn Du nicht die Sprache Deiner Kunden sprichst, sprechen die Kunden nicht mit Dir.

Das betrifft genauso die Ansprache der technik-affinen Generation wie die Ansprache von unterschiedlichen Bevölkerungsgruppen.

Einen Eindruck möchte ich Ihnen zum Schluss noch erzählen. Ich habe den Präsidenten des Verbandes „Asian Real Estate in America“ (AREA) getroffen.

Jim Park aus San Diego und seine Organisation haben es sich zur Aufgabe gemacht, die Interessen der Verbraucher asiatischen Ursprungs in den USA genauso zu vertreten wie der Immobilienmakler in den USA mit asiatischen Wurzeln.

Er sagt, dass die Gruppe der „Asian-American community“ die aktuell am stärksten wachsende Bevölkerungsgruppe des Landes sei. Wenn es aber die verschiedenen Bevölkerungsgruppen im Land gehe, dann seien die Amerikaner asiatischen Ursprungs nicht genannt.

Es wird viel von den „Weissen, Afro-Amerikanern und Lateinamerikanern“ gesprochen. Danach gäbe es nur noch „die Anderen“.

Nicht nur, dass die AREA es sich zur Aufgabe gemacht habe die community von heute etwa 18 Millionen Amerikaner asiatischen Ursprungs zu adressieren, auch für Immobilienmakler gehe es darum, die Bedürfnisse dieser Kundengruppe zu treffen und damit die Gruppe nicht auszuschließen.

Wer also die Sprache seiner Kunden spricht, der gewinnt diese Kundengruppen. Ein tolles Beispiel nicht nur für die Diversifikation von Kundengruppen sondern vor allem für das Bewusstsein von Immobilienmakler, auf diese Kundengruppen zuzugehen.

Sie sollten auch einmal auf einen Kongress der NAR fahren.

Der nächste Kongress der NAR findet Anfang November 2013 in San Francisco statt. Sie können sich auf der Webseite www.realtor.org registrieren, um Nachrichten über die Anmeldung usw. zu erhalten. Ein Besuch eines Kongresses der NAR lohnt sich.

Glauben Sie mir, es geht dort nicht nur darum, Geschäfte in den USA oder mit amerikanischen Maklern zu machen.

Die Perspektive des internationalen Immobiliengeschäfts, die Arbeitsweise anderer Immobilienfirmen, das Lernen voneinander und last but not least auch die Reflexion, was im eigenen Markt richtig gut ist, lassen sich dort wunderbar nachvollziehen.

14. November 2012

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: Sven Johns. Über den Autor

Sven R. Johns ist Rechtsanwalt und war 15 Jahre Bundesgeschäftsführer des Immobilienverband IVD (bis Mitte 2012). Seit fast 20 Jahren ist er zunächst als Rechtsanwalt und dann als Geschäftsführer im Immobiliengeschäft vertraut.