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Was muss das Exposé gegenüber dem Verkäufer leisten?

Ist das Immobilien-Exposé für den Käufer, für den Verkäufer? Für beide? Betreiben Sie Immobilieneinkauf mit dem Exposé oder nur Verkauf?

Dies ist die wohl wichtigste Frage, die Sie sich vor der Erstellung und Nutzung von Exposees stellen müssen.

Einkaufsfunktion nicht vernachlässigen

Das Exposé hat als Adressaten zunächst den Kauf-/Mietinteressenten, aber es erfüllt auch eine Funktion gegenüber Ihrem Auftraggeber, dem Verkäufer/Vermieter.

Denn im Immobilieneinkauf werden sich Verkäufer vor einer Beauftragung Ihres Exposees ansehen und dies kritisch prüfen. Im Internet, auf der eigenen Webseite, in den Immobilien-Datenbanken werden Verkäufer schnell fündig und prüfen die Exposees.

Aufwertung des Exposees erforderlich

Wenn Sie nun das Exposé konsequent an den Anforderungen des Verkäufers ausrichten und es als aktives Einkaufsinstrument betrachten, dann werden Sie das Exposé sicher von vornherein aufwerten.

Nicht nur Daten kommunizieren

Weder für den Kaufinteressenten noch für den Verkäufer reicht es aus, wenn das Exposé eine reine Zusammenstellung von Daten über die angebotene Immobilie enthält.


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Emotionen sind gefragt

Damit das Exposé seine Funktion in beide Richtungen erfüllt, müssen auch Emotionen transportiert werden. Das geschieht über die Ansprache – Überschrift und Texte – und vor allem über die Bildsprache im Exposé.

Exposé-Broschüre

Dazu gibt es auch die sehr interessante Idee einer eigenen Exposé-Broschüre. Hier wird das Immobilien-Angebot grafisch optimiert aufbereitet. Hochklassige Fotos, aufbereitete Grundrisse, gute Überschrift, gute Strukturierung und das Ganze auf sechs oder acht Seiten.

Je professioneller der Exposé-Auftritt umso besser nutzen Sie alle Möglichkeiten aus, die das Exposé bietet.

Absicherung der Exposé-Angaben

Sind die Angaben über die Immobilie richtig und vollständig zusammengetragen? Diese Bestätigung werden Sie sich vom Verkäufer geben lassen.

Die Bestätigung des Verkäufers gibt Ihnen Sicherheit in den Gesprächen mit den Interessenten. Außerdem hat die Bestätigung des Verkäufers, dass alle Daten richtig wiedergegeben sind, auch eine entlastende Wirkung für Sie als Immobilienmakler.

Haftung minimieren

Damit Sie die Haftung minimieren, sollten Sie sich vom Verkäufer ausdrücklich bestätigen lassen, dass die Angaben des Verkäufers von Ihnen so im Exposé richtig wiedergegeben sind.

Auch technische Angaben durchgehen

Gemeinsam werden Sie die Angaben zur Immobilie aber auch den technisch aufbereiteten Grundriss durchgehen. Vielleicht haben Veränderungen des Grundrisses gegenüber den ursprünglichen Bauplänen stattgefunden.

Schließlich ist die Aufbereitung der Daten der Immobilie ein wichtiger Bestandteil der Marketingstrategie, die Sie mit dem Verkäufer/Vermieter abstimmen.

Plädoyer für ein erstklassiges Exposé

Damit Sie in Richtung Käufer und Verkäufer alle Möglichkeiten ausnutzen, die das Exposé bietet, kann dieses nicht professionell genug ausfallen. Das ist ein klares Plädoyer für ein erstklassiges Exposé.

Die Funktionen des Exposees gegenüber dem Verkäufer im Überblick:

  1. Zusammenstellung aller bei der Objektaufnahme ermittelten und durch weitere Unterlagen zusammengetragenen Daten über die  Immobilie
  2. Verkäufer bestätigt die Richtigkeit der Angaben
  3. Überprüfung z.B. des technisch aufbereiteten Grundrisses gemeinsam mit dem Verkäufer, evtl. Grundrissänderungen genau besprechen
  4. Wichtiger Beleg für die abgestimmte Marketingstrategie zur Vermarktung der Immobilie

15. Mai 2013

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: Sven Johns. Über den Autor

Sven R. Johns ist Rechtsanwalt und war 15 Jahre Bundesgeschäftsführer des Immobilienverband IVD (bis Mitte 2012). Seit fast 20 Jahren ist er zunächst als Rechtsanwalt und dann als Geschäftsführer im Immobiliengeschäft vertraut.