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Verkaufsplan: Darauf sollten Sie achten

Beim Schreiben eines Geschäftsplans müssen Sie Anreize für potenzielle Geldgeber schaffen.

Ein wichtiger Schritt dabei ist die Aufstellung eines Marketing- und Verkaufsplanes. Hierin erklären Sie, wie Ihre Werbestrategie aussieht, wie sie durchgeführt werden soll und wie sie schlussendlich zu einem Verkaufsplus führen soll.

Stellen Sie hierbei klar, wie Sie ihr Produkt bewerben möchten und welche Vorzüge für die Kunden Sie anpreisen möchten, damit diese später zu Ihrer Marke greifen. Wichtig ist auch: Wie möchten Sie bereits bestehende Kunden halten?

Hierzu ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe genau kennen lernen und den Marketingplan genau auf bestehende Interessen und Wünsche ausrichten. Nutzen Sie hierzu verschiedene Quellen wie persönlich durchzuführende Interviews, Umfragen, Zielgruppenforschungen und die Ergebnisse von verschiedenen Forschungszentren, Regierungsbehörden oder Handelsgesellschaften. Genau wie die Branchenanalyse sollte diese Arbeit äußert umfangreich ausfallen.

Richten Sie sich dabei nicht nur nach potenziellen Geldgebern aus. An diesem Marketingplan sollte sich Ihr gesamtes Unternehmen auch in Zukunft orientieren können.

Unternehmensziele und das öffentliche Bild

Jedes Unternehmen benötigt ein Ziel, das es mit seinen Produkten erreichen möchte. Investoren wollen diese langfristigen Pläne offen dargelegt bekommen. Wollen Sie beispielsweise nur einen Laden betreiben, oder planen Sie auf lange Sicht die Eröffnung von 100 Unterfilialen?

Formulieren Sie Ihre Ziele also in diesem Abschnitt aus. Hierbei können Sie sich an den weltweit agierenden Unternehmen orientieren, die auf ihren Internetseiten unter „Über uns“ in vielen Fällen so genannte „Mission Statements“ formulieren.

Coca Cola nutzt beispielsweise die „Vision 2020“. Bis zu diesem Zeitpunkt möchte das Unternehmen folgendes erreichen:

–          Die Welt erfrischen…

–          Momente von Optimismus und Freude hervorrufen…

–          Einen Unterschied ausmachen…


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Investoren erwarten von Ihrem Unternehmen ähnliche Angaben.

Sag’s laut: der Slogan

Um Ihrem Unternehmen eine eigene Identität zu verleihen, sollten Sie sich einen einprägsamen Slogan überlegen. Dieser sollte bestenfalls die wichtigsten Eigenschaften Ihres Unternehmens oder Ihrer Produkte erwähnen.

Uhu setzt beispielsweise auf den Slogan „Im Falle eines Falles klebt Uhu wirklich alles“. Volkswagen drückt seine nationale Identität und seine Produkte weltweit mit dem simplen Slogan „Das Auto.“ aus.

Vermeiden Sie jedoch Slogans, die nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun haben. McDonald’s „Ich liebe es“ funktioniert nur bei großen, etablierten Marken.

Im nächsten Schritt sollten Sie überlegen, welches Öffentlichkeitsbild Ihr Unternehmen repräsentieren soll. Dieses Bild sollte im besten Fall zu Ihrer Zielgruppe passen.

Hierzu gehören diverse visuelle Mittel, die Ihr Unternehmensbild in der Öffentlichkeit prägen: das Unternehmenslogo, Ihre Website, die Arbeitskleidung, Bilder Ihrer Geschäfte von innen und außen, Ihre Produkte sowie diverse kleinere Dinge, die zusammen ein großes Ganzes ergeben sollen.

Marketing

Der Marketing-Plan muss die Zielgruppe genau definieren können. Sie werden sicherlich nicht ernst genommen, wenn Sie die Zielgruppe für Ihr Schuhgeschäft folgendermaßen definieren: „Jede Person ist ein Kunde, denn jeder Mensch trägt Schuhe.“

Natürlich trifft diese Aussage zu, aber dennoch wollen Ihre Geldgeber deutlich detailliertere Aussagen von Ihnen hören. Eine gute Zielgruppenanalyse sollte sowohl demographische als auch psychographische Beschreibungen Ihrer potenziellen Kunden liefern.

Nun müssen Sie entscheiden, welche Art von Werbung Sie nutzen möchten, um diese Zielgruppe zu erreichen. Beispielsweise sollten Sie wissen, wo und wie Sie Werbung einsetzen möchten. Bieten Sie Sonderangebote oder Gratisproben Ihrer Produkte an?

Natürlich spielen dabei auch finanzielle Fragen eine große Rolle. Bestimmen Sie also ein klares Budget, welches Sie für Werbung ausgeben möchten.

Dies könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen: „Wir erwarten Marketing-Ausgaben von 50.000€ im ersten Jahr. Davon entfallen 25.000€ auf den Versand von Flyern an Haushalte im Umkreis von 5 Kilometern, 10.000€ auf den Aushang von Plakaten in der Stadt sowie 15.000€ für Weiterbildungen unserer Angestellten, damit diese deutlich selbstbewusster mit Kunden umgehen können.“

Beschreiben Sie nun, wie Sie die Wirksamkeit Ihrer Marketingmaßnahmen bewerten möchten. „Die Flyer beinhalten einen Gutschein über 5€ beim Kauf von Waren im Wert von 50€. Je mehr Kunden diesen Gutschein in den Laden bringen, desto effektiver war unsere Werbemaßnahme.“, ist beispielsweise eine gute Aussage.

Geldgeber werden außerdem erwarten, dass Sie die finanziellen Auswirkungen Ihrer Werbemaßnahmen grob prognostizieren.

Die Konkurrenz verstehen

Wo  kauft Ihre potenzielle Kundschaft momentan ein? Welche Stärken oder Schwächen besitzen diese Konkurrenzunternehmen? Wie wollen Sie bessere Produkte anbieten und damit die Kunden zu Ihnen locken?

Nehmen wir an, Sie betreiben einen Gemüseladen, der ausschließlich Produkte aus der Region anbietet. Die einzige Konkurrenz in Ihrem Ort ist der lokale Wochenmarkt, der jedoch nur einmal die Woche für fünf Stunden geöffnet ist. In 50 Kilometern Entfernung befindet sich ein weiteres Geschäft, das Gemüse aus der Gegend anbietet.

Während einige Kunden die Nähe zu den Bauern auf dem Wochenmarkt bevorzugen, nehmen andere wegen des großen Angebots die weite Fahrt zur Konkurrenz auf sich.

Sie bieten nun in Ihrem neuen Laden die gleichen Produkte an wie diese beiden Alternativen, jedoch direkt vor der Haustür Ihrer Kunden – und das an sechs Tagen in der Woche. Damit locken Sie zahlreiche Kunden in Ihr Geschäft,  die durch Sonderaktionen weiter an Ihr Geschäft gebunden werden könnten. Wie wäre es beispielsweise mit einem Tag in Jahr, an dem die Bauern aus der Gegend direkt in Ihrem Laden als Gesprächspartner zur Verfügung stehen?

Begehen Sie jedoch nicht den Fehler zu behaupten, dass Ihr Unternehmen so einzigartig ist, dass es keine Konkurrenz besitzt.

Die Kasse muss klingeln

Alle großspurigen Werbeversprechen nützen Ihrem Unternehmen nichts, wenn am Ende keine guten Verkaufszahlen erwirtschaftet werden. Flyer oder Plakate können Kunden nur in Ihren Laden locken, doch erst hier entscheidet sich, ob sie kaufen oder nicht.

Stellen Sie Ihre Produkte also in ein gutes Licht, schulen Sie Ihre Angestellten in Höflichkeit und Kompetenz und stellen Sie sicher, dass sich Ihre Kundschaft in Ihrem Laden wohlfühlt. All diese Dinge liegen in Ihrer Verantwortung als Geschäftsführer.

Ein wichtiger Punkt bei der Kaufentscheidung ist natürlich auch der Preis der Produkte. Hierbei müssen Sie die richtige Balance zwischen Kaufanreiz und Profitabliltät für Ihr Unternehmen finden. Berechnen Sie die Marge, die Sie mit Ihren Verkaufsschlagern erwirtschaften möchten.

Zusammenfassend ist der Marketing- und Verkaufsplan einer der wichtigsten Punkte Ihres Geschäftsplans. Sollten Sie über genug Finanzmittel verfügen, sollten Sie hierfür eventuell professionelle Hilfe in Anspruch nehmen – besonders, wenn Sie noch nicht über genügend Erfahrungen im Verkaufsgeschäft verfügen.

Lesen Sie dazu auch die anderen Teile unserer Serie.

1. Geschäftsplan: So tickt Ihre Firma 2. Geschäftsplan: Die Beschreibung Ihres Unternehmens 3. Geschäftsplan: Die Executive Summary 4. Geschäftsplan: Die Branchenanalyse 5. Geschäftsplan: Der Marketing- und Verkaufsplan 6. Geschäftsplan: Die Geschäftsstruktur 7. Geschäftsplan: Der Finanzplan 8. Geschäftsplan: Die Präsentation

27. Juli 2012

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: David Gerginov. Über den Autor

David Gerginov wuchs in einem internationalen Umfeld auf und entdeckte schon früh sein Interesse am Thema Finanzen. Er publizierte unter anderem zum Thema Schuldenbremse und beschäftigt sich heute mit allen Fragen rund um Wirtschaft, Politik und Finanzen.