Kreditzinsen: Was bei Konditionengesprächen herauszuholen ist

Was heute nicht mehr funktioniert

Früher waren Konditions-Verhandlungen einfacher: Sie konnten immer die Angebote der Konkurrenzbanken hervorholen. Waren die deutlich besser, konnten Sie leicht bessere Konditionen aushandeln. So funktioniert das heute nicht mehr.

Die Banken sind verpflichtet, je nach Ausfallrisiko und je nach Ratingnote des Kunden unterschiedlich hohe Zinsen zu verlangen.

Das macht einen Vergleich schwierig – die Zahlen der Konkurrenz sind deshalb kein Argument mehr in der Verhandlung.

Die Ratingnote zählt

Im Zentrum Ihrer Anstrengungen sollte eine möglichst gute Ratingnote stehen – also eine möglichst gute Bonitäts-Bewertung Ihres Unternehmens.

Sie können sich heute viel weniger als früher auf Ihr Verhandlungsgeschick verlassen.

Nicht auf die Bank warten

Andersherum gilt aber: Ihre Bank wird Ihnen wohl nur in den seltensten Fällen von sich aus günstigere Konditionen anbieten – auch wenn Sie eine gute Ratingeinstufung haben.

Wenn Sie also nach Bankauskunft oder durch eigene Berechnungen zu einer guten Bewertung Ihrer finanziellen Lage kommen, gehen Sie selbst auf die Bank zu und versuchen Sie, bessere Konditionen zu bekommen.

Mit einer guten Ratingeinstufung haben Sie die besten Argumente auf Ihrer Seite, um zum Beispiel günstigere Zinsen für Ihre Kontokorrentkredite auszuhandeln.

Was mehr bringt als Feilscherei

Denken Sie daran, dass die Wahl der richtigen Finanzierungsart oft viel mehr bringen kann als das Feilschen um ein paar Zehntel.

Umschichtungen von Kontokorrentkrediten auf langfristige Darlehen zum Beispiel bringen meist Zinsersparnisse, die Sie in den hartnäckigsten Verhandlungen nicht erreichen könnten.

Prüfen Sie also alle jetzigen und zukünftigen Kredite genau auf möglicherweise günstigere Alternativen.

Was Basel II  alles verändert

Basel II, Rating und neue Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft der Kreditinstitute (MaK) haben die Finanzierungs- Szene grundlegend verändert. Verschärfte Vorschriften zwingen Banken, sich sowohl bei der Risikomessung als auch bei der Konditionengestaltung an enge Vorgaben des Gesetzgebers zu halten.

Die Zusammenarbeit zwischen Banken und Kreditnehmern unterliegt neuen Spielregeln. Bestehende Beziehungsgeflechte verlieren an Bedeutung. In Zukunft zählen nur noch konkrete Unterlagen und Fakten. Rating lautet die Devise.

Entsprechend den Vorschriften von Basel II und den „Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft“ (MaK) stellen die Banken mit Rating jedes Unternehmen auf den Prüfstand.

Sie ermitteln Stärken und Schwächen und wollen in erster Linie feststellen, ob ihr Kreditnehmer auch in Zukunft in der Lage sein wird, die eingegangenen Finanzverpflichtungen pünktlich und vollständig zu erfüllen.

Anhand des Ratingergebnisses erkennen die Banken, ob und in welchem Ausmaß ein Kreditnehmer für sie voraussichtlich zu einem Ausfallrisiko wird. Danach richten sich nicht nur die Kreditkonditionen, sondern auch die Bereitschaft der Bank, Kreditmittel zur Verfügung zu stellen oder sie zu verweigern.

In diesem Umfeld haben Sie heutzutage Ihre Bankgespräche zu führen. Es gelten also neue Spielregeln, insbesondere für Konditionen- und Kreditgespräche.

Welche Konditionen können Sie in diesem Umfeld erreichen, wie kalkulieren die Banken die Zinssätze und mit welchen Argumenten können Sie jetzt mit Ihrer Bank über bessere Konditionen verhandeln? Zentrale Fragen, die wir Ihnen in diesem Beitrag beantworten.

Sprechen Sie jetzt Ihre Bank auf Zinssenkungen an

Theoretisch könnten die Banken diese Zinssatzsenkung an ihre Kreditnehmer weitergeben, zumindest soweit sie sich auf den Bereich dieser Refinanzierung bezieht.

Da die Banken aber bereits die letzte Zinssatzsenkung der EZB – damals sogar um 0,5 Prozentpunkte – nur sehr vereinzelt weitergegeben haben, ist auch diesmal mit einer generellen Weitergabe nicht zu rechnen.

Da fast alle Banken unter einer ausgeprägten Ertragsschwäche leiden und deshalb eine Erweiterung ihrer in den letzten Jahren stark geschrumpften Zinsmarge anstreben, können Sie von „freiwilligen“ Konditionenverbesserungen derzeit nicht ausgehen.

Das heißt: Wenn Sie Konditionenverbesserungen erreichen wollen, sollten Sie dazu die Initiative ergreifen und mit Ihrer Bank ein Konditionengespräch führen.

Die Streubreiten zeigen, dass Sie Verhandlungsspielraum haben

Die Differenz zwischen dem niedrigsten und dem höchsten Zinssatz beträgt bei Kontokorrentkrediten immerhin bis zu 7,5 Prozentpunkten.

Hier kommt zum Ausdruck, was Finanzierungsexperten bereits nach der ersten Ankündigung der Basel-II-Vorschriften vorausgesagt haben, dass nämlich die Zinsspreizung bei 5 bis 7 Prozentpunkten liegen könnte. Bei den Kontokorrentzinsen ist dies jetzt schon Realität, obwohl Basel II erst 2007 in vollem Umfang in Kraft treten soll.

Das Ratingergebnis bestimmt die Konditionen

Konditionengespräche haben sich in der jüngsten Vergangenheit gravierend verändert. Während Sie früher Ihrer Bank mit den Konditionen von Konkurrenzinstituten „drohen“ konnten, lässt dieses Argument die Banken heutzutage völlig kalt.

Aktuell erreichen Sie auch mit der Kontoverbindung zu mehreren Banken keine besseren Konditionen.

Trotzdem sind Kontoverbindungen zu mehreren Banken sinnvoll. Nutzen Sie die Zusammenarbeit mit mehreren Banken dazu, immer einen Partner fürs Kreditgeschäft zu haben.

Da unterschiedliche Banken auch unterschiedliche Schwerpunkte bei ihrer Geschäftspolitik setzen, werden/bleiben Sie mit mehreren Bankverbindungen unabhängiger als mit nur einer Bankverbindung.

Banken sind zu risikoorientierten Konditionen „gezwungen“

Neben Basel II haben insbesondere die neuen „Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft“ (MaK) Einfluss auf die Konditionenpolitik der Banken.

Dort heißt es: „Zwischen der Einstufung im Risikoklassifizierungsverfahren und der Konditionengestaltung sollte ein sachlich nachvollziehbarer Zusammenhang bestehen.“

Das bedeutet, dass die Banken aufgefordert sind, risikoabhängige Konditionen zu bilden. Das heißt, ein Kreditnehmer mit geringem Risiko, sprich guter Ratingnote, erhält seine Kredite zu günstigeren Konditionen als ein Kreditnehmer mit höherem Risiko, also schlechter Ratingnote.

Hinzu kommt, dass die Banken dabei sind, die in den letzten Jahren zusammengeschrumpfte Zinsmarge wieder auszuweiten und allein aus diesem Grund höhere Konditionen anstreben.

Für Sie als Kreditnehmer wird die Gestaltung der Bankkonditionen noch unübersichtlicher, als sie es bisher schon war.

Bei Konditionenverhandlungen werden Banken in Zukunft darauf verweisen können, dass sie gern günstigere Konditionen einräumen würden, es aber auf Grund der Risikoeinstufung nicht „dürfen“. Der Verhandlungsspielraum schmilzt auf ein Minimum zusammen.

Angesichts dieser Entwicklung kommt auf Bankkunden die Aufgabe zu, sich in erster Linie um eine günstige Ratingeinstufung zu bemühen, da dies die Voraussetzung für günstige Konditionen ist.

Die Auswirkungen sind nicht so gravierend wie ursprünglich befürchtet

Noch ist nicht endgültig klar, in welchem Ausmaß sich die Konditionen auf Grund von Ratingeinstufungen verändern werden, da Basel II erst 2007 in Kraft treten wird und die Banken erst ab diesem Termin Kredite tatsächlich unterschiedlich hoch mit Eigenkapital zu unterlegen haben.

Trotzdem werden gerade die unterschiedlich hohen Kosten der Banken für die Eigenkapitalunterlegung als Argument für unterschiedlich hohe Zinssätze herangezogen.

Zur Erinnerung: Die Banken müssen nach In-Kraft-Treten von Basel II für Kreditnehmer mit geringem Risiko 1,6 % und für Kreditnehmer mit hohem Risiko 12 % ihres Eigenkapitals für diese Kredite unterlegen, so dass ihnen dadurch unterschiedlich hohe Kosten entstehen.

Diese Sätze gelten für den so genannten modifizierten Standardansatz. Für diverse IRB-Sätze gelten davon leicht abweichende Unterlegungsquoten.

Bei den Verhandlungen über Basel II hat insbesondere die deutsche Verhandlungsdelegation eine mittelstandsfreundliche Gestaltung für verschiedene Komponenten durchgesetzt.

Erleichterungen für den Mittelstand

So brauchen die Banken für Kredite an Unternehmen, die weniger als 50 Mio. € Umsatz erreichen, nur 80 % der Standardsätze zu unterlegen.

Beispiel: Der Unterlegungssatz beträgt 8%, dann braucht die Bank nur 80 % davon, also nur 6,4 % Eigenkapital zu unterlegen.

Des Weiteren können auch Kredite an Unternehmen, wenn sie unter 1 Mio. € liegen und wie Kredite an Privatkunden bearbeitet werden, als so genannte Retailkredite behandelt werden und brauchen deshalb nur mit 75 % des Normalsatzes mit Eigenkapital unterlegt zu werden – also an Stelle von 8 % nur mit 6 %.

Als Anerkennung für ein Retailunternehmen wird möglicherweise durch die deutsche Bankenaufsicht noch eine maximale Umsatzgröße von 5 Mio. € festgelegt.

Als Retailkredit gilt grundsätzlich nur ein Kreditvolumen von bis 1 Mio. € konsolidiert, das heißt ein Unternehmen bei einer Bank.

Für die Auswirkungen auf die Kundenkonditionen spielt naturgemäß der Verzinsungsanspruch, den die jeweilige Bank an ihr Eigenkapital stellt, eine entscheidende Rolle. Die meisten Banken kalkulieren mit einer Eigenkapitalverzinsung von 15 bis 20 % p.a.

Liegen beispielsweise die Eigenkapitalkosten einer Bank um 15 % höher als die Fremdkapitalkosten, so führt – nach einer Berechnung der KfW – jeder Prozentpunkt mehr an Eigenkapital zu einer Erhöhung der Refinanzierungskosten um 0,15 % p.a.

Eine Erhöhung der Eigenkapitalunterlegung von 8 auf 12 % würde somit eine Konditionenerhöhung für den Firmenkunden von 0,6 % p.a. bedeuten.

Im Retailsegment könnte die geringere Eigenkapitalunterlegung (von 8 auf 6 %) zu einer Verbilligung um 0,3 % p.a. führen.

Das heißt, dass die meisten mittelständischen Kreditnehmer, zumindest die, die weniger als 1 Mio. € Kredit in Anspruch nehmen, auf Grund der geplanten unterschiedlich hohen Eigenkapitalunterlegung der Banken sogar mit Konditionenverbesserungen rechnen können. Ob dies tatsächlich so kommt, ist eine offene Frage.

Berechnungen der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) kommen in punkto Auswirkungen der unterschiedlich hohen Eigenkapitalunterlegungspflicht auf die Konditionen zu dem Ergebnis, dass für Kreditnehmer mit Ratingnoten, die zwischen AAA und BB+ liegen, sogar Zinsverbilligungen möglich sind.

Für Kreditnehmer mit der Ratingnote BB bleibt alles beim Alten, nur für Kreditnehmer mit Ratingnoten, die bei BB– und schlechter liegen, kommt es zu Zinsverteuerungen. Im Retailbereich kommt es sogar erst ab der Ratingnote B– zu Verteuerungen.

Halten wir fest: Die unterschiedlich hohen Eigenkapitalunterlegungen nach Basel II führen nicht grundsätzlich zu den befürchteten gravierenden Zinserhöhungen, so wie sie teilweise in Presseveröffentlichungen dargestellt werden.

Wenn die Zinsen trotzdem steigen, dann hat es andere Gründe, wie beispielsweise die Standardrisikokosten, die Banken auf Grund der Ausfallwahrscheinlichkeit von Krediten kalkulieren, oder auch die unterschiedliche, individuelle Kostenstruktur einzelner Banken.

Hinzu kommt das Bestreben der Banken, die Zinsmarge wieder auszuweiten.

Wenn Ihre Bank im Konditionengespräch die hohen Eigenkapitalkosten als Argument für eine Zinserhöhung oder die Verweigerung von Zinssenkungen heranziehen sollte, können Sie leicht an Hand der vorstehenden Tabelle nachvollziehen, ob dieses Argument in Ihrem Fall auf Grund der Ratingnote „zieht“ oder ob es sich nur um ein vorgeschobenes Argument handelt.

Es wird in Zukunft nur noch ratingabhängige Konditionen geben

Ungeachtet dessen rechnet Christopher Pleister, Präsident des Bundesverbands Volksbanken/Raiffeisenbanken, in Zukunft mit einer Zinsspreizung von 5 bis 7 Prozentpunkten.

Die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) beziehungsweise die „Mittelstandsbank“ praktiziert erstmals bei ihrem Programm „Kapital für Arbeit“ bonitätsabhängige Konditionen. Der Zinsunterschied zwischen der Bonitätsstufe 1 und der Bonitätsstufe 4 beträgt knapp über 3 Prozentpunkte.

Wie die Ausfallwahrscheinlichkeit auf die Kreditkosten durchschlägt

Die angesehenen Wirtschaftsprüfer/ Unternehmensberater von PricewaterhouseCoppers prognostizieren folgende Staffelung:

Die Ausfallwahrscheinlichkeit (Adressenausfallrisiko) bestimmt also künftig zu einem wesentlicheren Teil die Konditionen, als dies von der unterschiedlich hohen Eigenkapitalunterlegung anzunehmen ist.

Die Zeit der Einheitskonditionen ist endgültig vorbei

Bereits in der Vergangenheit orientierten sich die Banken bei den Kreditkonditionen am Risiko, allerdings bei weitem nicht so konsequent, wie dies jetzt geschieht.

Das heißt, dass Kreditnehmer mit guter Bonität Kredite zu günstigeren Konditionen erhalten als Kreditnehmer mit schlechter Bonität. Dieses Prinzip wird in Zukunft noch stringenter praktiziert werden.

7 Prozentpunkte Zinsunterschied sind realistisch

Wenn Sie beispielhaft die Ratingnote CCC heranziehen, dann haben so geratete Kreditnehmer mit einem Aufschlag für die Eigenkapitalkosten von 2,9 Prozentpunkten und zusätzlich mit einem Aufschlag für Risikokosten von 4 Prozentpunkten zu rechnen, also insgesamt mit knapp 7 Prozentpunkten.

Falls die spezielle Bank eine andere Kalkulation zu Grunde legt, kann der Unterschied größer oder auch kleiner sein.

Halten wir fest: Nur wenn Sie über eine gute Bonität verfügen, erhalten Sie auch günstige Konditionen und haben die Möglichkeit, auf dem Verhandlungswege noch günstigere Konditionen zu erreichen.

Warten Sie nicht darauf, dass Ihre Bank von sich aus günstigere Konditionen anbietet. Ergreifen Sie die Initiative zum Konditionengespräch.

Es wird nur in den wenigsten Fällen so sein, dass Ihre Bank auf Sie zukommt und Ihnen günstigere Konditionen anbietet. Deshalb gilt nach wie vor: Werden Sie vorstellig, und verhandeln Sie über bessere Konditionen. Wenn Ihre Ratingnote „stimmt“, werden Sie auch erfolgreich sein.

Die „richtige“ Finanzierungsart ist der Schlüssel zum Erfolg

Noch wichtiger als die Höhe des Zinssatzes für eine bestimmte Finanzierung ist die zur Verfügung gestellte Finanzierungsart.

Beispiel: Ein Zinssatz von 6,5 % für einen Kontokorrentkredit ist bei einer mittleren Bonität als relativ günstig zu bezeichnen.

Würde die Bank jedoch an Stelle des Kontokorrentkredits diese Finanzierung (zumindest teilweise) als Euribor-Kredit zur Verfügung stellen, könnte der Zinssatz – wenn er vergleichbar günstig wäre – bei 4 % liegen.

Oder: Wenn sich die Bank bereit erklären würde, den Teil des Kontokorrentkredits, den Sie ständig benötigen, in ein Darlehen umzuwandeln, könnte der Zinssatz für das Darlehen deutlich niedriger liegen als der Zinssatz für den Kontokorrentkredit.

Legen Sie also besonderen Wert darauf, dass Ihnen die optimale Finanzierungsart zur Verfügung gestellt wird, und achten Sie dann innerhalb der jeweiligen Finanzierungsart noch auf die Konditionen.

Verlieren Sie sich nicht in unkontrolliertem Feilschen. Bestehen Sie aber auf marktgerechten Konditionen.

Die Zeit der Einheitskonditionen, als eine Bank allen Kunden beispielsweise einen Kredit auf Euribor-Basis mit einem Aufschlag von 1 Prozentpunkt angeboten hat, ist vorbei. Die Lage ist vielschichtiger geworden.

Nochmals: Der Weg zu günstigen Konditionen führt über eine gute Bonität.

Checkliste: Argumente für erfolgreiche Konditionenverhandlungen

• Erkundigen Sie sich bei Ihrer Bank, in welche Ratingklasse Ihr Unternehmen eingestuft wurde.
• Lassen Sie sich erläutern, mit welcher Ausfallwahrscheinlichkeit die Bank angesichts Ihrer Ratingnote für Ihre Kredite kalkuliert.
• Versuchen Sie zu erfahren, ob Ihre Bank bereits mit Zuschlägen für die Eigenkapitalunterlegung kalkuliert. Wenn ja, erfragen Sie die Höhe des Zuschlags, dann können Sie Ihre Konditionen besser überprüfen.
• Sprechen Sie Ihre Bank darauf an, ob sie bereits einen Zuschlag auf die Zinskonditionen für die Risikostandardkosten entsprechend der ermittelten Ausfallwahrscheinlichkeit berechnet.
• Stellen Sie anhand der Zusammenstellungen in diesem Beitrag fest, ob Sie ab dem Termin des In- Kraft-Tretens von Basel II mit Konditionenzuschlägen oder Erleichterungen zu rechnen haben.
• Fragen Sie Ihre Bank, ob sie Zinsänderungen der EZB an Sie weitergibt, Erhöhungen wie Senkungen.
• Sprechen Sie Ihre Bank darauf an, ob sie Ihnen eine vergleichbare andere Finanzierung zu günstigeren Konditionen anbieten kann als die, die Sie zurzeit in Anspruch nehmen.