Kredite werden Mangelware: Die neuen Insider-Strategien

Fast alle Banken haben das Volumen ihrer Kredite zurückgefahren. Geld bekommt nur noch, wer im Ratingverfahren eine gute Note erhält. Wer nicht ganz so gut abschneidet, bekommt – wenn überhaupt – Kredit nur noch mit saftigen Aufschlägen bei den Konditionen.

Überlebenshilfen für Kredite

Wer schlecht abschneidet, dem werden immer öfter sogar die vorhandenen Kreditlinien gekündigt. Wie verhalten Sie sich in dieser Situation richtig? Hier die wichtigsten Überlebenshilfen im Überblick.

  • Gehen Sie in die Offensive und suchen Sie von sich aus das Gespräch mit der Bank. Eine offene Informationspolitik allein bringt Ihnen schon Pluspunkte im Rating. Stellen Sie deshalb aktuelle Zahlen von sich aus regelmäßig zur Verfügung.
  • Harte Fakten zählen heute zwar mehr als persönliche Kontakte. Trotzdem sollten Sie regelmäßigen Kontakt zu Ihrer Bank pflegen. Führen Sie deshalb mindestens einmal jährlich ein ausführliches Bilanzgespräch. Hier können Sie Fakten richtig vermitteln und die Bank von Ihren Planungen und Fälligkeiten überzeugen.
  • Was Sie immer im Auge behalten sollten Die Bank ist vor allem daran interessiert, dass Sie heute und in den nächsten Jahren Ihre Tilgung und Zinsen zahlen können. Das beweisen Sie am besten, wenn Sie eine schlüssige Liquiditätsplanung und positive Rentabilitätsaussichten vorlegen können.
  • Nichts auf den letzten Drücker Rechnen Sie immer damit, dass ein Kreditantrag abgelehnt wird oder dass noch Probleme auftauchen. Planen Sie deshalb immer frühzeitig und stellen Sie Anträge mit ausreichend Vorlaufzeit, damit Sie fehlende Zahlen nachliefern oder noch zu einer anderen Bank wechseln können.
  • Mit den Augen der Banker sehen Betrachten Sie alle Ihre Unterlagen und Informationen, die Sie zur Verfügung stellen, mit den Augen des Kreditsachbearbeiters in der Bank. Hier zählt nicht nur der ordentliche erste Eindruck. Gestalten Sie Ihre Unterlagen auch so, dass die Bearbeitung leicht fällt: möglichst vollständig, widerspruchsfrei, selbsterklärend.

Deutsche Banken gewähren kaum noch neue Kredite, im Gegenteil: Bestehende Linien werden teilweise abgebaut

Alle derzeitigen Umfragen belegen: Die deutschen Banken gewähren kaum noch neue Kredite. Unternehmen, die nicht die besten Ratingnoten aufweisen, haben schlechte Karten, wenn es darum geht, Kredite zu bekommen.

Nach einer repräsentativen Umfrage der Europäischen Zentralbank (EZB), deren Ergebnisse von der Deutschen Bundesbank veröffentlicht wurden, haben die deutschen Banken im ersten Quartal dieses Jahres die Bedingungen für die Kreditvergabe nochmals verschärft. Lockerungen konnten nicht festgestellt werden.

Die Verschärfung der Kreditvergabebedingungen fand Ausdruck in höheren Zinsaufschlägen und höheren Sicherheitsanforderungen sowie in Beschränkungen der Fristigkeit.

Am häufigsten haben die Banken jedoch bestehende Kreditlinien begrenzt. Dies alles mit zunehmender Tendenz.

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Einer Statistik der Deutschen Bundesbank ist zu entnehmen, dass die 4 Großbanken das Volumen ihrer Kredite an Unternehmen und Selbstständige von März 2002 bis März 2003 um knapp ein Zehntel zurückgefahren haben.

Sie haben also nicht nur keine neuen Kredite gewährt, sondern das bestehende Kreditvolumen sogar reduziert. Das heißt, dass die Neuausleihungen niedriger waren als die regelmäßigen Tilgungen auf den Kreditbestand.

Diese Entwicklung ist, ohne Übertreibung, als dramatisch zu bezeichnen.

Wenigstens die Sparkassen und Genossenschaftsbanken haben ihr Kreditvolumen in etwa gehalten.

„Die Finanzierung wird immer schwieriger, wir haben keine Signale, die auf eine Besserung hindeuten“, so ein Sprecher des Bundesverbands der Deutschen Industrie (BDI). Beim Verband Deutscher Maschinenbauer (VDMA) geht man noch einen Schritt weiter und hält fest, dass selbst Unternehmen mit einem gesunden Geschäftsmodell Insolvenz anmelden mussten, da ihnen von den Banken die notwendigen Kredite verweigert wurden.

Ein führender Banker: „Es ist zweifelsohne heute schwerer, Kredit zu bekommen, als früher. Die Unternehmen müssen mehr Informationen zur Verfügung stellen, nur dann haben sie eine Chance.“

Ein Sprecher der Commerzbank, die 1 Mrd. € zusätzliche Kredite ausschließlich an mittelständische Unternehmen (Anm. der Redaktion: an „große“ Mittelständler) zur Verfügung stellen will, erklärt, dass die Bank auf Grund ihrer Kreditstrategie Neukredite nur an Unternehmen im Ratingbereich „Investment Grade“ zur Verfügung stellen würde.

Dies bedeutet, dass Unternehmen nur dann eine Genehmigungschance haben, wenn sie über eine sehr gute oder gute Bonität verfügen (gilt für die Commerzbank; andere Institute verhalten sich jedoch ähnlich).

Der nachfolgenden Übersicht können Sie entnehmen, wie die Banken die Ratingeinstufungen interpretieren.

StufeEntspricht Standard & Poor’sAusfallwahrscheinlichkeit
1AAA0.02 %
2AA+ bis AA-0,03 bis 0,05 %
3A+ bis A-0,06 bis 0,11 %
4BBB+ bis BBB-0,12 bis 0,40%
5BB+ bis BB-0,41 bis 1,33 %
6B+ bis B-1,34 bis 7,70 %
7CCC+ bis C-7,71 % bis 16,99 %
8DDD bis D17,00 bis 20,00 %

Erkundigen Sie sich bei Ihrer Bank nach der Ratingeinstufung Ihres Unternehmens. Da die Ratingsysteme deutscher Banken sehr unterschiedlich sind, sollten Sie sich die Ratingnote, die Sie von Ihrer Bank erhalten haben, sozusagen „übersetzen“ lassen, damit Sie feststellen können, ob Sie im Investmentbereich oder im Spekulationsbereich eingestuft sind.

Bei Ratingnoten mit bis zu 25 Stufen kommt es für Sie auf die Feinheiten an, ab welcher Stufe Sie die Bank nicht mehr im Investmentbereich, sondern im Spekulationsbereich sieht.

Überprüfen Sie Ihre Informationspolitik gegenüber Ihren Banken

Von jedem Banker hören Sie derzeit den gleichen Standardsatz: „Wir brauchen mehr Informationen.“ In der Tat, die Banken sind entsprechend den Vorschriften von Basel II gehalten, ein Mehr an Informationen gegenüber früheren Zeiten zu verlangen, um die dort festgelegten Anforderungen zu erfüllen.

Sie haben keine andere Wahl, als sich darauf einzustellen. Auch dann, wenn Sie es für übertrieben halten.

Die Banken argumentieren mit einem erhöhten Risiko, das sie angesichts der noch weiter steigenden Anzahl von Insolvenzen zu tragen haben. Da Experten für das laufende Jahr mit über 40.000 Insolvenzen rechnen, lässt sich gegen dieses Bankenargument nichts vorbringen.

Außerdem sind die Banken nach Basel II verpflichtet, sich zur Risikoeinschätzung ein Bild von dem ihrer Kreditnehmer zu machen. Hinzu kommen weitere Vorschriften der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht, die diese in „Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft“ (MaK) formuliert hat. Diese sind ebenfalls einzuhalten und mahnen die Banken zu erhöhter Vorsicht.

  • finanziellen Risiko, dem

  • geschäftlichen Risiko und vom

  • Managementrisiko

Um in diesem Umfeld trotzdem mit Ihrer Bank gut zusammenzuarbeiten, sollten Sie sie detailliert über die Entwicklungen in Ihrem Unternehmen informieren.

Nur wenn die Informationspolitik stimmt, haben Sie überhaupt eine Chance.

Sie können Ihre Bank durch von Ihrer Bonität überzeugen und erhalten sich damit die Gesprächs- und Kreditbereitschaft Ihrer Bank.

Insolvenzrecht: Banken sind bei ihren Bonitätsprüfungen noch penibler

Erschwerend kommt das Insolvenzrecht hinzu, das einem Schuldner die Möglichkeit gibt, von sich aus Insolvenz bereits bei „drohender Zahlungsunfähigkeit“ anzumelden.

Das Problem der Bank dabei ist, dass sie nicht mehr wie bisher in jedem Fall mit der Verwertung ihrer Sicherheiten kalkulieren kann, sondern berücksichtigen muss, dass die ihr eingeräumten Sicherheiten zur Weiterführung des Unternehmens benötigt werden und sie sich daraus nicht befriedigen kann, bzw. der Insolvenzverwalter die Verwertung durch ihn zur Auflage macht.

Sichere Liquidität: eine der Hauptvoraussetzungen für die Kreditbereitschaft

Eine zentrale Frage Ihrer Bank ist die nach dem Zustand Ihrer Liquidität. Reichen Ihre finanziellen Mittel, um alle Zahlungsverpflichtungen pünktlich zu erfüllen?

  • ein kompetentes Managementkonzept sowie

  • klare Vorstellungen über Ihre zukünftige Geschäftsentwicklung

  • aktuelles Zahlenmaterial zur Finanz- und Liquiditätslage sowie zur Rentabilitätsentwicklung,

Belegen Sie die Liquiditätssicherheit Ihres Unternehmens zunächst mit nur 2 Werten, dem „Working Capital“ und dem „Cash-Flow“.

Beispiel: Wie Sie „Working Capital“ und „Cash-Flow“ zum Nachweis Ihrer sicheren Liquidität einsetzen

Working Capital und Liquidität

Wenn Sie Ihrer Bank anhand Ihres Working Capital von deutlich über 100 Prozent nachweisen, dass Ihr Umlaufvermögen die kurzfristigen Verbindlichkeiten deckt, sieht Ihr Banker auf den ersten Blick eine sichere Liquidität.

Die Berechnung des Working Capital:

Gewinn180000 €
zzgl. Abschreibungen120000 €
Brutto-Cash-Flow300000 €
abzgl. Entnahmen100000 €
Netto-Cash-Flow200000 €
abzgl. Kredittilgungen100000 €
Free-Cash-Flow100000 €

Wenn Sie dies Ihrer Bank als Erstinformation zur Kenntnis bringen, wird sie wahrscheinlich bereit sein, sich ernsthaft Ihrem Kreditwunsch zuzuwenden.

Kommt die Bank dagegen schon bei einer Grobbetrachtung zu dem Ergebnis, dass der beantragte Kredit zu einem Risiko werden könnte, lehnt sie heutzutage bereits ab.

Wie sich Banken über ihre Kreditnehmer informieren

Um ihre Risiken bei Kreditgewährungen einzugrenzen, führen die Banken, bevor sie Kredite zusagen, eine Bonitätsprüfung, das heißt ein Rating durch. Also: Grundsätzlich steht vor jeder Kreditgewährung ein Rating.

Fällt das Rating günstig aus, ist die Bank gesprächsbereit, fällt das Rating ungünstig aus, haben Sie mit einer Absage zu rechnen. Dies gilt für Neukredite.

Bei bereits bestehenden Engagements spielt das Ratingergebnis ebenfalls eine herausragende Rolle. Eine ungünstige Ratingeinstufung führt jedoch nicht in jedem Fall zur Kreditkündigung.

Haben Sie ein plausibles Konzept, das zu einer Verbesserung der Bonität und damit auch zu einer besseren Ratingnote führt, lässt die Bank mit sich reden und ist bereit, Ihnen entgegenzukommen. Der Schlüssel dazu ist eine offene und umfassende Informationspolitik gegenüber der Bank.

Die Banken wollen sich einen Eindruck von der

  • ?wirtschaftlichen Situation und der

  • ?Zukunftsfähigkeit

ihrer Kreditnehmer verschaffen.

§18 KWG: Die Bank ist verpflichtet, Einsicht in die Bilanzen nehmen

Neben der Einhaltung der anderen Vorschriften hat der Gesetzgeber den Banken gemäß §18 KWG eine entsprechende Informationspflicht auferlegt.

Der Wortlaut des §18 KWG: Offenlegungspflicht

„Von Kreditnehmern, denen Kredite von insgesamt mehr als 250.000 õ gewährt werden, hat sich das Kreditinstitut die wirtschaftlichen Verhältnisse, insbesondere durch Vorlage der Jahresabschlüsse, offen legen zu lassen. Das Kreditinstitut kann hiervon absehen, wenn das Verlangen nach Offenlegung im Hinblick auf die gestellten Sicherheiten oder auf die Mitverpflichteten offensichtlich unbegründet wäre …“

Angesichts dieses Umfelds hat Ihr „Finanzierungs-Berater“ deshalb eine Reihe von Tipps für Ihre Kreditgespräche, die Sie ratingorientiert führen sollten, zusammengestellt.

Wie Sie mit der richtigen Informationspolitik Ihrer Bank gegenübertreten

Führen Sie mit Ihrer Bank jährlich ein ausführliches Rating- und Bilanzgespräch

Ergreifen Sie die Initiative und bieten Sie der Bank ein ausführliches Gespräch über das Ratingergebnis und das Ergebnis der bankmäßigen Bilanzanalyse an. Stellen Sie zusätzliche Informationen zur Bilanz zur Verfügung. Informationen, die ein Externer den Bilanzzahlen nicht ohne weiteres entnehmen kann.

Berufen Sie sich nicht auf die Ausnahmebestimmung des §18 KWG, dass die Bank von der Bilanzeinsicht Abstand nehmen kann, wenn ihr erstklassige Sicherheiten zur Verfügung stehen, sondern nehmen Sie die Gelegenheit wahr, mit leitenden Mitarbeitern – am besten mit dem Vorstand oder der Filialleitung – ein ausführliches Gespräch zu führen.

Fragen Sie bei diesem Rating- und Bilanzgespräch Ihre Banker nach dem Ergebnis ihrer Bilanzanalyse. Stellen Sie folgende Fragen:

Diskutieren Sie diese Fragen offen und ohne Vorbehalte. Nutzen Sie das jährliche Bilanzgespräch zur Vertrauensbildung.

Informieren Sie Ihre Bank auch über Ihre Zukunftsabsichten. Offene Information ist die Grundlage für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Fragen Sie nach Ihrer Ratingeinstufung. Lassen Sie sich möglichst die Details des bankinternen Ratings erläutern. Fragen Sie Ihren Banker nach Schwachstellen und bitten Sie ihn, Ihnen Verbesserungsvorschläge zu machen. Fragen Sie, ob er noch zusätzliche Informationen benötigt, um das Rating noch zutreffender zu erstellen. Bieten Sie von sich aus eine unterjährige und zeitnahe Information über die Entwicklung Ihres Unternehmens an.

Ein gut und zeitnah informierter Banker ist Voraussetzung für erfolgreiche Kreditvereinbarungen

Ein Banker, der sich zeitnah informiert und sicher fühlt, wird immer aufgeschlossener an einen Kreditantrag herangehen als ein Banker, der uninformiert ist und sich deshalb in seiner Beurteilung unsicher fühlt.

Derjenige, der sich unsicher fühlt, denkt in erster Linie an die Sicherheit seiner Bank und trifft deshalb im Regelfall eine weniger großzügige Kreditentscheidung.

Vertrauensbildende Maßnahmen gegenüber der Bank erhalten Ihnen deren Kreditbereitschaft

Mit gezielten Informationen können Sie das Vertrauensverhältnis zu Ihrer Bank verbessern und Ihren Kreditspielraum auswei-

  • Wo konnten Sie Stärken feststellen?

  • Welche Schwächen haben Sie in meiner Bilanz entdeckt?

  • Welche Verbesserungsvorschläge können Sie mir machen?

ten. Folgende Maßnahmen können Sie zur Verbesserung Ihrer Bonität ergreifen:

MaßnahmeTermin
Einreichung der Bilanzunterlagenjährlich, jeweils sofort nach Vorlage, spätestens jedoch innerhalb von 6 Monaten nach Bilanztermin
Bilanz- und Ratinggespräch mit dem Bankvorstand oder kompententen BankmitarbeiternBei Bilanzeinreichung vereinbaren und innerhalb von 2 bis 3 Wochen auch tatsächlich führen. Termin vorher mit der Bank abstimmen
Gespräch mit dem für Sie zuständigen Firmenkundenberater über die wirtschaftliche Entwicklung Ihres UnternehmensHalbjährlich oder besser sogar vierteljährlich ein Gespräch führen und dafür möglichst einen fixen Termin vereinbaren
Gespräch über denFinanzplanWenigstens einmal jährlich sollten Sie gemeinsam mit einem hochrangigen Banker Ihren Finanzplan durchsprechen.
Übersendung von BranchenberichtenSobald Ihnen ein neuer Bericht über Ihre Branche vorliegt, sollten Sie diesen auch Ihrer Bank zustellen
Einladung zur GeschäftsbesichtigungBei baulichen Veränderungen, ansonsten spätestens alle 2 Jahre, sollten Sie Ihren Banker zu sich in das Unternehmen einladen

Das Kreditgespräch gut vorbereiten

Damit das Kreditgespräch für Ihr Unternehmen zum Erfolg wird, sollten Sie sich gut vorbereiten. Stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden Fragen beantworten können.

Für Ihre Vorbereitung: Fragen, die Ihnen von der Bank gestellt werden können

Nicht jede Bank wird all diese Fragen stellen. Beachten Sie: Von der Art und Weise, wie Sie die Bankfragen beantworten, hängt nicht zuletzt auch die Kreditentscheidung ab.

  • Wie viel Kredit benötigen Sie?

  • Wie hoch ist der Eigenkapitalanteil bei dieser Finanzierung?

  • Benötigen Sie künftig einen höheren Warenbestand/Materialbestand?

  • Wie hoch ist derzeit Ihr Lagerumschlag?

  • Werden Sie in Zukunft Ihr Ertragsniveau halten können?

  • Bezahlen Sie alle Lieferanten- und auch Kostenrechnungen unter Ausnutzung von Skonto?

  • Erstellen Sie einen Finanzplan und eine Rentabilitätsvorschaurechnung?

  • Verfügen Sie über monatliche betriebswirtschaftliche Auswertungen?

  • Welches Betriebsergebnis erwarten Sie für das laufende Geschäftsjahr?

  • Wer sind hauptsächlich Ihre Kunden?

  • Für welchen Verwendungszweck wollen Sie die Kreditmittel einsetzen?

  • Sind Sie mit Ihrer Finanzbuchhaltung auf dem Laufenden?

  • Wie sicher ist Ihre Planung bezüglich der Kredithöhe?

  • Welche Rentabilitätsauswirkungen erwarten Sie?

  • Wird sich die Liquidität Ihres Unternehmens verändern?

  • Wie beurteilen Sie Ihre Konkurrenzsituation?

  • Welche Umsatzchancen sehen Sie in Zukunft für Ihr Unternehmen?

  • Wie und wann führen Sie eine Kostenkontrolle durch?

  • Für welchen Zeitraum müssen Sie Ihre Leistungen vorfinanzieren?

  • Von wann datiert Ihre letzte Bilanz?

Stellen Sie der Bank komplette Unterlagen zur Verfügung

Stellen Sie sicher, dass Sie notwendige Unterlagen vorlegen können: Unterlagen, die Ihre Rentabilitätslage dokumentieren (die 3 letzten Bilanzen), und Unterlagen, die Ihre Vermögenslage dokumentieren (Grundbuchauszug etc.), es sei denn, der Bank ist Ihre Situation bereits bekannt.

Stellen Sie die Zukunftsperspektiven Ihres Unternehmens anhand von Vorschaurechnungen dar

Auf jeden Fall sollten Sie fundierte Vorstellungen über die Zukunftsperspektiven Ihres Unternehmens vortragen können. Lassen Sie sich dabei aber nicht zu überzogenen optimistischen Prognosen verleiten. Bleiben Sie realistisch. Optimistisch schon, aber nicht überzogen optimistisch.

Setzen Sie sich nicht selbst bei Kreditverhandlungen unter Zeitdruck

Führen Sie Ihre Kreditverhandlungen stets frühzeitig. Setzen Sie sich nicht selbst unter Zeitdruck, indem Sie sich zu spät um die Finanzierung Ihres Unternehmens kümmern; denn dann sind Sie im Regelfall am kürzeren Ende des Hebels. Mögliche Alternativen, die Ihnen – mit entsprechender Zeit – offen stehen würden, können Sie nicht mehr nutzen.

Lassen Sie sich und der Bank Zeit für ausführliche Kreditgespräche

Legen Sie den Verhandlungstermin mit Ihren Banken nicht in die Feierabendphase Ihres Gesprächspartners, auch dann nicht, wenn Ihnen ein solcher Termin besonders gut passen würde, denn darunter leidet oft die Ausführlichkeit des Gesprächs.

Nehmen Sie sich auf jeden Fall selbst genügend Zeit für die Kreditverhandlung.

Unterhalten Sie Kontoverbindung zu mehreren Banken, und führen Sie mit allen Banken ausführliche Informations- und Kreditgespräche

Sprechen Sie mit allen Banken, zu denen Sie in Geschäftsverbindung stehen.

Bleiben Sie auch in gutem Kontakt zu den Banken, bei denen es nicht zum Geschäftsabschluss gekommen ist.

Erläutern Sie detailliert Ihr Finanzierungsvorhaben

Erläutern Sie Ihren Banken genau, was und warum Sie etwas vorhaben. Banker sind Fachleute in Sachen Finanzierung und verstehen im Zweifel zu wenig von Ihrer Branche.

Machen Sie also deutlich, warum Sie gerade dieses und jenes benötigen, und zeigen Sie die dadurch eintretenden Verbesserungen auf. Beweisen Sie, dass sich die Sache rechnet. Für Ihre Bank ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen zukunftsfähig ist.

Beweisen Sie Managementqualität

Machen Sie deutlich, dass bei Ihnen die kaufmännische Seite der Unternehmensführung Gleichrang mit der technischen Seite hat.

Nehmen Sie Ihren Unternehmensberater oder Steuerberater mit zum Bankgespräch. Demonstrieren Sie Kompetenz auf allen Ebenen.

Fragen Sie nach günstigen Finanzierungsalternativen

Erkundigen Sie sich während des Kreditgesprächs auch danach, ob Ihnen die Bank günstigere Finanzierungsalternativen anbieten kann. Fragen Sie nach öffentlichen Förderprogrammen. Sie beweisen mit solchen Fragen u.a. Managementqualitäten.

Akzeptieren Sie nicht sofort alle Sicherheitenforderungen der Bank

Bringen Sie für die berechtigten Sicherheitenwünsche der Banken Verständnis auf. Verweigern Sie aber da Sicherheiten, wo sie offensichtlich übertrieben erscheinen und zu einer Übersicherung führen. Richten Sie sich jedoch darauf ein, dass die Bank verstärkt Wert auf Absicherung legen wird, obwohl sie die Sicherheiten für die Ratingeinstufung nicht berücksichtigt. Diese dienen der Bank dazu, ihr tatsächliches Ausfallrisiko zu minimieren.

Laden Sie die Bank zu sich ins Unternehmen ein

Laden Sie die Bank zum Bilanz- und Ratinggespräch oder auch zur Kreditverhandlung in Ihr Unternehmen ein. Sie haben dann sozusagen Heimvorteil. Führen Sie Ihre Gespräche abwechselnd einmal in den Räumen der Bank und dann wieder in Ihren Räumen. So kommt ein partnerschaftliches Verhältnis zum Tragen.

Die Banken kommen im Regelfall gerne zu Ihnen, denn sie haben damit die Gelegenheit zur Betriebsbesichtigung.

Stellen Sie zuerst Ihr Konzept vor, und sprechen Sie erst später über Konditionen

Verhandeln Sie nicht gleich über Konditionen, sondern präsentieren Sie immer zuerst Ihr Konzept.

Erst wenn hier alle Dinge klar sind, sprechen Sie über Konditionen. Dann fragen Sie aber bitte nach allen Konditionenbestandteilen, auch nach Nebenkosten und indirekten Kosten.

Fragen Sie nach der Effektivverzinsung, und lassen Sie sich erläutern, welche Positionen in die Berechnung Eingang gefunden haben.

Sie wissen, es geht auch hier um die Managementqualität. Verzichten Sie also nicht auf solche Fragen.

Stellen Sie vollständige Kreditunterlagen zur Verfügung

Um Ihre Bonität beurteilen zu können, benötigt die Bank etliche Unterlagen von Ihnen.

Je nachdem, ob Sie bereits länger mit der Bank zusammenarbeiten oder ob Sie zum ersten Mal Kontakt zur Bank haben, wird die Bank mehr oder weniger Unterlagen von Ihnen anfordern.

Im Regelfall benötigen Banken folgende Unterlagen:

Machen Sie Ihren Kreditantrag für die Bankmitarbeiter „bearbeitungsfreundlich“

Wenn Sie wollen, dass Ihr Kreditantrag von der Bank mit Interesse zur Kenntnis genommen und ohne Zeitverzögerung bearbeitet wird, sollten Sie ihn „bearbeitungsfreundlich“ gestalten.

Selbstverständlich wird Ihnen keine Bank nur wegen einer gekonnten optischen Aufmachung Ihres Kreditantrags eine Zusage

  • Handelsregisterauszug

  • Ihre Unternehmensplanung (Rentabilitätsvorschaurechnung, Finanzplan etc.)

  • die Bilanzen der letzten 3 Jahre

  • Gesellschaftsvertrag

  • Grundstücksunterlagen (Grundbuchauszug, Lageplan, Einheitswertbescheid, Feuerversicherungswert, Verkehrswertschätzung)

geben, wenn Sie nicht auch über die entsprechende Bonität verfügen.

Aber eines ist klar: Sie erhalten – wenn Sie sich im bonitätsmäßigen Grenzbereich bewegen – mit einem gut formulierten, inhaltlich kompletten und bearbeitungsfreundlich aufgemachten Kreditantrag eher eine Zusage als ein Antragsteller, der fehlerhafte, schlampige und unvollständige Kreditunterlagen einreicht.

Bereits mit der Art und Weise, wie Sie Ihren Kreditantrag stellen, beeinflussen Sie die Reaktion der Bank.

Ablauf der Bonitätsprüfung

Im Rahmen ihrer Risikoüberlegungen beurteilt die Bank folgende Bereiche:

  • die rechtlichen und persönlichen Verhältnisse, ?die wirtschaftlichen und finanziellen Verhältnisse (Bilanzrating, quantitative Erfolgsfaktoren),

8 Punkte, damit Ihr Kreditantrag bei Ihrer Bank gut ankommt

  1. Überreichen Sie keine losen Blätter, und versehen Sie Ihren Kreditantrag mit einem Inhaltsverzeichnis.

  2. Lassen Sie Ihren Kreditantrag „Korrektur lesen“, um so inhaltliche Fehler, stilistische Fehler und Rechtschreibfehler zu vermeiden.

  3. Versehen Sie Ihren Kreditantrag mit Unterschrift und Datum, und nennen Sie der Bank einen Ansprechpartner für eventuelle Rückfragen. Fügen Sie dessen Telefon- und Fax-Nummer und die E-Mail-Adresse bei.

  4. Verwenden Sie nur Originale und keine Kopien.

  5. Lockern Sie den Text durch Grafiken und Schaubilder auf.

  6. Verwenden Sie ein sauberes Schriftbild.

  7. Fügen Sie keine handschriftlichen Angaben bei.

  8. Nummerieren Sie die Seiten Ihres Kreditantrags korrekt und fortlaufend.

Nach Basel II hat sie sich ein Bild von den finanziellen Risiken, den geschäftlichen Risiken und vom Managementrisiko zu machen.

Beurteilung der rechtlichen und persönlichen Verhältnisse

Sofern Sie mit der Bank bereits zusammenarbeiten, kennt sie meist Ihre rechtlichen und persönlichen Verhältnisse so gut, dass Sie keine besonderen Unterlagen einreichen müssen.

Angaben, die Ihre Bank benötigt, wenn Sie dort nicht bereits bekannt sind:die Rechtsform Ihres Unternehmens Ihr persönlicher Lebenslauf Ihre fachliche und kaufmännische Qualifikation Ihre privaten Vermögensverhältnisse.

Beurteilung der wirtschaftlichen und finanziellen Verhältnisse

Die wirtschaftlichen und finanziellen Verhältnisse Ihres Unternehmens wird die Bank anhand der Bilanzunterlagen überprüfen. Sie wird deshalb von Ihnen die Einreichung der letzten 3 Bilanzen verlangen und auf Grund dessen ein Bilanzrating (Rating der Hard Facts) erstellen.

Ihre Bilanzen werden auf das Bankschema übertragen und in der Regel einer computergesteuerten Bilanzanalyse unterzogen. Das ermittelte Ergebnis ist dann Teil Ihrer Ratingnote.

  • die qualitativen Erfolgsfaktoren wie Management, Branche, Markt, Kontoführung, Strategie, Organisation, Risiken etc.,

  • die Sicherheiten.

  • den Verwendungszweck und

Die Bank bildet zu verschiedenen Bilanzpositionen Kennzahlen und vergleicht die Ergebnisse mit den Branchenwerten.

Wie die unterschiedlichen Banken vorgehen, können Sie der folgenden Zusammenstellung entnehmen, die die Vorgehensweise der Sparkassen und Volksbanken beim Rating gegenüberstellt:

Planung und SteuerungBWA
InformationspolitikUnterjährige Daten
PlanungZeitnahe Informationen
ControllingKostenrechnung
Forderungsmanagement/Mahnwesen

Markt und ProduktMarkt
ProduktMarkt-/Branchenentwicklung
Individuelle MarktstellungKonjunkturabhängigkeit
Allgemeine BranchenentwicklungAuslastungsgrad
AbsatzmarktKonkurrenzsituation
Abhängigkeiten/spezifische RisikenProduktpalette/Produktqualität

WertschöpfungskettePlanung
OrganisationRegelmäßige Planung von Bilanz, GUV, Liquidität, Investitionen und Finanzierung
Forschung und Entwicklung
Einkauf/LagerhaltungRisikoanalysen
Produktion/LeistungserstellungInformationspolitik
Marketing/Vertrieb

Die einzelnen Bewertungsbereiche werden zur Ermittlung der Gesamtnote herangezogen. Je nach Bank erfolgen unterschiedliche Gewichtungen für einzelne Teilbereiche.

Die bankmäßige Kennzahlenanalyse

EIGENKAPITALQUOTE: Eigenkapital × 100 ÷ Bilanzsumme Die durchschnittliche Eigenkapitalquote deutscher Unternehmen liegt bei 17,7 Prozent (nach einer Untersuchung der Deutschen Bundesbank). Sollwert: über 20 Prozent, besser 30 Prozent.

ANLAGENDECKUNG/FINANZSTRUKTUR: Eigenkapital + langfrist. Fremdkapital × 100 ÷ Anlagevermögen Bei einer stabilen Finanzstruktur liegt der Prozentwert über 100, das heißt, mindestens das gesamte Anlagevermögen ist langfristig finanziert.

SCHULDENDIENSTFÄHIGKEIT: Gesamtverschuldung ÷ Brutto-Cash-Flow = Tilgungsdauer Die Tilgungsdauer sollte nicht mehr als 5 bis 8 Jahre betragen.

LIQUIDITÄTSLAGE/WORKING CAPITAL: Umlaufvermögen × 100 ÷ kurzfrist. Verbindlichkeiten Das Working Capital muss größer als 100 Prozent sein, um positiv beurteilt zu werden. Je höher das Working Capital, umso günstiger ist die Liquiditätslage. Sollwert: je nach Branche 130 bis 200 Prozent.

UMSATZRENTABILITÄT: Gewinn × 100 ÷ Umsatz Sollwert: wenigstens Höhe des Branchendurchschnitts.

GESAMTKAPITALRENTABILITÄT: (Gewinn + Zinsaufwand) × 100 ÷ Bilanzsumme Die Gesamtkapitalrentabilität soll höher sein als der für Fremdkapital zu zahlende Zinssatz.

Die Fragen der Banken zur Ermittlung der qualitativen Erfolgsfaktoren

Beispielhaft zeigen wir Ihnen die Fragen der Sparkassen-Finanzgruppe zu den qualitativen Erfolgsfaktoren. Die anderen Banken stellen und bewerten ähnliche Fragen. Die untersuchten Komplexe sind bei allen Banken weitestgehend gleich.

  1. Wie beurteilen Sie die GuV- und Bilanzplanung?

  2. Wie beurteilen Sie die Investitionsplanung?

  3. Wie beurteilen Sie das Unternehmenssteuerungskonzept?

  4. Wie beurteilen Sie das Auskunftsverhalten?

  5. Wie beurteilen Sie die Finanz- und Liquiditätsplanung?

  6. Wie beurteilen Sie die Kostenrechnung?

  7. Wie beurteilen Sie das unterjährige interne Berichtswesen?

  8. Wie beurteilen Sie das Liquiditätsmanagement?

  9. Wie beurteilen Sie die zur Verfügung gestellten Informationen?

  10. Wie beurteilen Sie die Konkurrenzsituation?

  11. Wie beurteilen Sie das Marktwachstum?

  12. Wie beurteilen Sie die Innovationsgeschwindigkeit?

  13. Wie beurteilen Sie die Marktschwankungen?

  14. Wie beurteilen Sie das Risikofrüherkennungssystem?

  15. Wie beurteilen Sie die Unternehmensstrategie?

  16. Wie beurteilen Sie das Strategiemanagement?

  17. Wie beurteilen Sie die fachliche Qualifikation der ersten Führungsebene?

  18. Wie beurteilen Sie die persönliche Qualifikation der ersten Führungsebene?

  19. Wie beurteilen Sie die persönliche Qualifikation der zweiten Führungsebene?

  20. Wie beurteilen Sie die Zusammenarbeit und Kommunikation innerhalb des Managements?

  21. Wie beurteilen Sie die Personalzufriedenheit?

  22. Wie beurteilen Sie die Arbeitsmarktsituation?

  23. Wie beurteilen Sie spezifische personelle Risiken?

  24. Wie beurteilen Sie die Qualität der Produkte / Dienstleistungen?

  25. Wie beurteilen Sie die Stabilität des Wettbewerbs?

  26. Wie beurteilen Sie die Branchenrentabilität?

  27. Wie beurteilen Sie den aktuellen Auftragsbestand? (Diese Frage muss bei Produktionsunternehmen beantwortet werden. Ein „nicht bekannt“ wird hier im Rahmen des Ratings nicht akzeptiert. Daher müssen die Unternehmen entsprechende aussagefähige Informationen an die Bank weitergeben.)

  28. Wie beurteilen Sie die zukünftige Kapazitätsauslastung?

  29. Wie schätzen Sie die Bonität der Kunden des Unternehmens ein?

  30. Gibt es Abhängigkeiten des Unternehmens von Kunden? Wie sind diese zu bewerten?

  31. Wie beurteilen Sie die Abhängigkeiten von politischrechtlichen Risiken?

  32. Wie beurteilen Sie die Abhängigkeiten von gesellschaftlichen Trends?

  33. Wie beurteilen Sie das Personalmanagement?

Beurteilung des Verwendungszwecks

Nennen Sie Ihrer Bank immer den genauen Verwendungszweck für den beantragten Kredit.

Grundsätzlich kommen nur zwei sinnvolle Verwendungszwecke in Frage. Erstens, Sie benötigen den Kredit für eine langfristige Objektfinanzierung, und zweitens, Sie benötigen den Kredit für eine Lager- oder Kundenfinanzierung.

Wichtig ist, dass die Bank nicht den Eindruck gewinnt, Sie benötigten den Kredit zur Finanzierung von Verlusten oder Privatentnahmen.

  1. Wie beurteilen Sie die Abhängigkeit des Unternehmens von Lieferanten? Dieses Feld ist insbesondere bei Handelsunternehmen zu bewerten.

  2. Wie beurteilen Sie die Aufbauorganisation?

  3. Wie beurteilen Sie das Lagermanagement?

  4. Wie beurteilen Sie die Produktionsanlagen?

  5. Wie beurteilen Sie die Vertriebssteuerung?

  6. Wie beurteilen Sie die Effektivität der F&E-Tätigkeit?

  7. Wie beurteilen Sie die Abhängigkeiten von sonstigen Risiken? Die relevanten Risiken müssen schriftlich fixiert und spezifiziert werden, um ihre genauen Auswirkungen abschätzen zu können.

  8. Wie beurteilen Sie die Ablauforganisation?

  9. Wie beurteilen Sie das Qualitätsmanagement?

  10. Wie beurteilen Sie den derzeitigen Umfang der F&E-Tätigkeiten?

  11. Wie beurteilen Sie die Einkaufskonditionen?

  12. Wie beurteilen Sie die Qualität der Lieferanten des Unternehmens?

  13. Wie beurteilen Sie den Prozess der Leistungserstellung?

  14. Wie beurteilen Sie das Marketingkonzept?

Checkliste: So informieren Sie Ihre Bank richtig und stellen erfolgreich einen Kreditantrag

Überzeugen Sie die Bank von Ihrer Zuverlässigkeit als Kreditnehmer mit aktuellem Zahlenmaterial zur Rentabilität und Liquidität Ihres Unternehmens.

Gewähren Sie der Bank Einsicht in Ihre wirtschaftlichen Verhältnisse, damit sie ihr Kreditrisiko richtig einschätzen kann.

Führen Sie mit Ihrer Bank jährlich ein ausführliches Bilanz- und Ratinggespräch, und geben Sie ihr dabei noch Hintergrundinformationen.

Bereiten Sie sich sorgfältig auf mögliche Bankfragen vor.

Tragen Sie Ihrer Bank fundierte Vorstellungen über die Zukunftsperspektiven Ihres Unternehmens vor.

Stellen Sie Ihre sichere Liquiditätslage und positive Rentabilitätsaussichten in den Mittelpunkt Ihrer Erklärungen.

Führen Sie Ihre Kreditverhandlungen nicht unter Zeitdruck. Stellen Sie notwendige Kreditanträge stets frühzeitig, so dass Sie noch Alternativen haben, falls eine Bank absagen sollte.

Stellen Sie der Bank immer zunächst Ihr Konzept vor und verhandeln Sie erst zu einem späteren Zeitpunkt über die Konditionen.

Reichen Sie Ihrer Bank nur bearbeitungsfreundliche Unterlagen ein, damit sich Ihr Kreditsachbearbeiter nicht mit unvollständigen Unterlagen auseinander setzen muss und vielleicht die Lust an einer zügigen Bearbeitung verliert.

5. Juni 2003

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: David Gerginov. Über den Autor

David Gerginov publizierte unter anderem zum Thema Schuldenbremse und beschäftigt sich heute mit allen Fragen rund um Wirtschaft, Politik und Finanzen.

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