Smart oder hart – was ist die beste „Tour“ zum besten Preis?

Möglichst viel beim Verkauf einer Immobilie herauszuschlagen ist das natürliche Ziel jedes Investors. Wie aber schafft man das? (Foto: karamysh / Shutterstock.com)

Zwischen dem, was wir für ein Objekt investiert haben, und dem, was wir beim Verkauf dafür erzielen, sollte ein bedeutender Höhenunterschied liegen.

Wenig überraschend also, dass nicht wenige angehende Immobilieninvestoren sich nach dem besten Weg zum besten Preis erkundigen. Soll man den Verkaufspreis möglichst hoch ansetzen, ihn bei der Verkaufsverhandlung mit Zähnen und Klauen verteidigen und so wenig wie möglich nachgeben? Soll man also den »Harten« geben und Preisvorstellungen unerbittlich durchboxen?

Meine klare Empfehlung …

Smart schlägt hart!

Eins müssen Sie wissen: Verkauf ist mein Leben. Der Tatsache, dass ich heute im Verkauf auf Champions-League-Niveau mitspiele, verdanke ich so gut wie alles, was ich in meinem Leben als Erfolg verbuchen kann.

Vertrauen Sie dieser Erfahrung, wenn ich eine klare Empfehlung ausspreche: Smart-Selling schlägt Hard-Selling. Erst recht, wenn es um den Verkauf Ihrer Immobilien geht.

Ein guter Immobilienverkäufer stellt seine eigenen Interessen unter den Scheffel. Total! Er richtet sich ausschließlich nach dem Bedarf seines Kunden. Guter Verkauf ist schließlich identisch mit guter Beratung – zu 110 %. Gute Beratung wiederum bedingt, dass einzig und allein die Wünsche, Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden ausschlaggebend dafür sind, ob Ihr Angebot zu ihm passt oder nicht.

Mag sein, dass Ihre Immobilie bestens in Schuss ist und hohe Renditen bringt. Widerstehen Sie dennoch der Versuchung, es per Monolog in den Himmel zu loben. Das ist Hard-Selling. Reden sollte nur einer: Ihr Kunde. Denn das ist Smart-Selling.

Erkundigen Sie sich so genau wie möglich nach dem, was Ihr Kunde erreichen will, indem er eine Immobilie erwirbt. Erst auf Basis dieser Erkennnisse tasten Sie sich später argumentativ an Ihre Immobilie heran. Könnte sie dem Idealbild entsprechen oder wenigstens sehr nahe kommen?

Wenn ja: Prima! Denn dann hat sich Ihr Kunde quasi selbst überzeugt und nimmt daher hohe Preise hin. Er kann ja schlecht seiner »eigenen« Argumentation widersprechen.

Wenn Sie indes merken, dass Ihr Objekt doch nicht das Passende ist: Sagen Sie das klipp und klar. »Drehen« Sie Ihrem Geschäftspartner niemals etwas an, das er nicht brauchen kann. Niemals!

Anderenfalls haben Sie in Ihrem Investorenleben nämlich zum ersten und zugleich letzten Mal etwas verkauft: Unfaires Hardselling spricht sich herum und »verbrennt« Sie als Investor für ewig und drei Tage. Ihr Investment muss auf Nachhaltigkeit ausgerichtet sein. Was nur mit Ehrlichkeit funktioniert.

Noch ein Tipp …

Verkaufen Sie niemals das Objekt – verkaufen Sie Wohlgefühl!

Portemonnaies öffnen Sie nur mit dem Herzen, nicht mit dem Verstand. Niemand kauft rational. Quadratmeterzahl, Mikrolage, Rendite und andere Daten sind nur die guten Gründe, die »Reason Whys«, mit denen Ihr Kunde sein auf Gefühlsebene entstandenes Ja zu Ihrer Immobilie und dem hohen Preis dafür im Nachhinein vor seinem Verstand rechtfertigen kann. Vermitteln Sie ihm somit das gute Gefühl, eine sichere Anlageentscheidung zu treffen, die ihm Wohlbefinden und Glück einbringt.

Es gibt verschiedene Methoden, dieses Glücksgefühl zu vermitteln. Agieren Sie vor allem unterscheidbar anders als alle anderen. Gerade als vermeintlich kleiner Investor können Sie potenziellen Käufern z.B. größeren Komfort bieten als anonyme Baukonzerne. Sie können ihn persönlich betreuen, gewissermaßen 24/7/365-»Chefberatung« bieten und ihm so Ihre Wertschätzung ausdrücken. Ganz ohne Schleimspur.

Supertipp Nr. 2: Fragen Sie ihn direkt, welche Wunsch-Zusatzleistungen Sie für ihn ausführen sollen. Allein dieses Angebot wird ihn positiv überraschen – und für Sie einnehmen. Glauben Sie mir: Mehrleistungen, freiwillig und völlig unerwartet angeboten, sind der Generalschlüssel zur Akzeptanz höherer Preise.

Also, Sie wollen mehr für Ihr Objekt als das Übliche? Dann bieten Sie eben mehr als das Übliche!

Apropos: Auch in meinem nächsten Beitrag liefere ich Ihnen Know-how, das über das gewohnte Maß hinausgeht. Seien Sie auch dann wieder dabei!

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© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: Paul Misar. Über den Autor

Paul Misar, Entrepreneur mit aktuell 11 Firmen (einigen davon im Immobilienbereich), Bestseller-Autor, Speaker of the Year 2013 und gefragter Experte auf dem Gebieten“ finanzielle Freiheit“ und  Immobilien.

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