Wie umwirbt man Venture Capitalisten?

Die Welt ist kreativ. Auch die Geschäftswelt. An guten Idee mangelt es nicht. Die wachsende Zahl an Start-ups weltweit beweist es. Und auch deren Präsenz auf Technologiekonferenzen, wie der diesjährigen Collision in New Orleans. Dort geht es aber nicht nur um Ideen, um innovative Lösungsansätze. Die wohl größte Herausforderung, der sich Start-ups stellen müssen, ist die Finanzierung ihrer Ideen. Sie müssen Geldgeber überzeugen. Und die lassen sich nicht auf jedes Wagnis ein. Wonach Venture Capitalisten entscheiden und was sie wirklich überzeugt, verriet Christine Herron von Intel Capital.

 

Christine Herron, Director Intel Capital:

Das ist etwas, was zunächst ziemlich offensichtlich klingt. Aber, Sie müssen wissen, wofür Sie das Geld ausgeben würden. Sie müssen also wissen: das ist das Problem, das ich löse; das ist das Team um mich herum, das sich dem Problem stellt, und das ist, was wir tun, um das Problem anzugehen. Und wenn Sie diese Teile haben, dann wissen Sie, wie viel Geld benötigt wird, um die ersten Milestones zu bewältigen. Sie wissen, was diese ersten Meilensteine sind. Wenn Sie all das wissen, sind Sie bereit, rauszugehen und Geld einzuwerben. Wenn Sie also diese kurze Checkliste – vermeintlich einfach und kurze Checkliste – abgearbeitet haben, können Sie Geld bekommen. Ich meine, wenn Sie jemanden sagen können, ich nehme dieses Kapital und erreiche so diese Teilziele, und das sind für mich die richtigen Teilziele, um erfolgreich eine nächste Finanzierungsrunde zu schaffen. Vorausgesetzt, Sie brauchen diese Runde. Und die meisten nutzen die Startfinanzierung, um an das große Geld zu kommen. Das ist es.

 

Frage: Unterstellt ich habe einen solchen Plan und bin in der Lage, Kapital einzuwerben. Wie erzeuge ich Wettbewerb unter verschiedenen Finanzierern?

Die Frage ist, ob Ihr Konzept optimiert ist, um die bestmögliche Unternehmensbewertung zu bekommen. Das wäre nicht der beste Weg, an Kapital zu kommen. Oft ist es so, dass diejenigen, die auf die beste Bewertung zielen, nicht die besten Partner für einen sind. Ich habe das mehrfach erlebt. Da ist immer ein Haken. Manchmal klappt es auch, wenn jemand die beste Bewertung hat, sehr kooperativ ist, die richtige Erfahrung mitbringt, die Chemie stimmt. Aber bei der Bewertung ist es so, die meisten Investoren bewerten natürlich höher, wenn sie im Wettbewerb mit anderen stehen. Eine andere Art zu optimieren ist, wenn Sie es nicht als Prozess aufsetzen, es vielleicht nicht können – es gibt den Luxusfaktor Zeit, der mit Prozessen verbunden ist. Und der ist nicht immer gegeben. Wenn es also keinen Wettbewerb gibt, dann hilft es manchmal, viel über Momentum zu sprechen. Momentum, das richtige Zeitfenster, ist auch so eine Angstkomponente für Wagnisfinanzierer: Da passiert etwas, und wenn ich nicht dabei bin, verpasse ich meine Chance. Also die Firma wird einen anderen Finanzier finden, wenn sie es nicht schon haben. Sie wird das Geschäft skalieren, ganz neue Kundengruppen erschließen und dann für mich viel teuerer werden. Es gibt also ein paar Risiken. Manchmal interessieren sie, manchmal nicht. Aber für gewöhnlich ist Momentum ein guter Punkt.

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Frage: In welchem Maß schauen Sie auf den Businessplan, die Idee, das Team, oder variiert das von Fall zu Fall?

Die Leute sprechen immer noch vom Businessplan. Das Wort nehme ich nicht in den Mund. Ich will keinen Businessplan. Mir geht es um das Team, das Produkt und die Position beim Kunden. Verstehen Sie, wenn es ein sehr frühes Stadium ist, geht es um die Frage: Haben Sie ein Plan oder eine Hypothese über die Positionierung , die nachvollziehbar erscheint. Also etwa in der Art: unsere ersten 100 Kunden werden wir so und so gewinnen – oder Nutzer, wenn es um eine App geht. Ob nun der ersten 100, 1000 oder Zehntausend, das hängt vom Markt ab. Oder wenn Sie bereits die ersten haben, das ist der Weg wie wir die nächste Schwelle erreichen. Das will ich wissen. Im Frühstadium schaue ich nicht auf die Marktgröße. Idealerweise tun Sie etwas, für das noch überhaupt keinen Markt gibt und Sie schaffen diesen Markt. Mich bewegt mehr die Frage nach der Fähigkeit, ein großartiges Team aufzubauen, das ein tolles Produkt entwickeln kann, das die Leute auch nutzen möchten – und sie wissen, wie sie diese Leute finden und mit Ihrem Produkt verbinden.

 

Frage: was ist der Knackpunkt, damit sie sich für einen Idee oder ein Team interessieren?

Unterstellt, es geht um den Aha-Moment, dann ist es, wenn es Klick macht. Entweder im Team oder zwischen dem Team und dem Investorenteam der Firma, mit der Sie sprechen. Wenn ich zum Beispiel denke: Oh mein Gott, ich habe sie für Startaccess Stanford interviewt. Wir schauen üblicherweise im Team – nicht zwingend, ob einer den Satz des anderen beenden kann, aber schon, wie sie sich die Bälle hin und her spielen, wie sind die Erfahrungsbereiche verteilt. Lassen sie die anderen gern an ihrem Wissen teilhaben, oder grenzen sie sich ab? Speziell geht es darum, wie lösen sie Unstimmigkeiten. Auch solche, die vielleicht von außen kommen. Es ist zum Beispiel hart, wenn Sie sagen, dieses Problemen hatten wir noch nie, und jemand sagt: aber, sie werden es haben. Wie gehen Sie damit um., wie antworten Sie darauf. Für ich geht’s beim Aha-Moment darum, wenn jemand ein echtes Problem benennt, das sie lösen mussten, und das Team wirkt wie ein tolles Ehepaar – jetzt mal egal, wie viele Leute es tatsächlich sind – und ich denke, ich möchte Teil des Lebens dieses Ehepaars sein. Das ist der Aha-Moment: Ich möchte ein großartiges Team arbeiten sehen.

Marcus Schult
Von: Marcus Schult. Über den Autor

Finanzen sind sein Leben: Mit dem richtigen Gespür für Wirtschaft- und Finanzthemen ausgestattet liefert der ehemalige ARD-Mann das richtige Know-How.