Die Handelskalkulation – Ein Berechnungs-Schema für optimale Verkaufspreise

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Die Handelskalkulation ist die Basis jeder Preisberechnung, egal ob im Supermarkt, im Schuhladen oder beim Bäcker. (Foto: sdecoret / Shutterstock.com)

Handelskalkulation: Die Vorwärts- und Rückwärtskalkulation

Wie kommen die Preise im Supermarkt zustande? Was steckt hinter Angeboten, bei denen Waren deutlich unter Listenpreis verkauft werden? 

Wer sich als Anleger an Handelsunternehmen beteiligt und auf Gewinne hofft, kann die Vorgänge im harten Wettbewerb besser einschätzen, wenn er die Grundlagen zur Preisgestaltung kennt. 

Dazu gehört die Handelskalkulation. Sie ist die Basis jeder Preisberechnung. Nach einem einfachen Schema werden alle Kosten und Zuschläge berechnet, mit denen ein Endverkäufer den Listenpreis ermitteln kann, der ihm Gewinne bringt. 

Dazu muss der Verkaufspreis über den Kosten liegen. Mit dem Handelskalkulations-Schema rechnet jeder Ladenbesitzer und jedes Handelsunternehmen. 

Um also eine Ware zu produzieren oder eine Leistung preislich richtig einordnen zu können, ist eine solide Kalkulation unabkömmlich. Daher sollten sich alle Unternehmer und Selbstständige auch schon mit diesem Thema auseinander gesetzt haben. 

Es gibt zwei Arten der Handelskalkulationen: Vorwärts- und Rückwärtskalkulation. 

Das steckt hinter der Rückwärtskalkulation 

Bei der Rückwärtskalkulation handelt es sich um einen Begriff, der überwiegend im Handel anzutreffen ist. In diesem Bereich geht es naturgemäß darum, durch geschickten Ein- und Verkauf von Waren einen größtmöglichen Gewinn zu erzielen. 

Häufig kaufen Händler ein Produkt zu einem bestimmten Preis ein, berücksichtigen bei der Kalkulation dann alle relevanten Posten – beispielsweise die Handelsspanne – und ermitteln auf die Weise den Verkaufspreis. Doch nicht immer ist eine Kalkulation auf diese Weise möglich. Manchmal erfordern es die Gegebenheiten auf dem Markt, dass andersherum gerechnet wird. 

Der Internethandel blüht und immer weniger Händler können es sich erlauben, die Preise für ihre Produkte frei von den äußeren Umständen festzusetzen. 

Stattdessen bieten sich den Kunden immer mehr Möglichkeiten, Preise von Waren über das Internet zu vergleichen und somit schnell das günstigste Angebot zu finden. Zwar ist nicht immer allein der Preis ausschlaggebend, aber er spielt für die Verbraucher eine große Rolle. 

Deshalb müssen Händler auch stets die Preise der Konkurrenz im Blick behalten. Und an dieser Stelle kommt die Rückwärtskalkulation ins Spiel. 

Bei der Rückwärtskalkulation ist es nicht das Ziel, den Verkaufspreis zu ermitteln. Dieser wird nämlich häufig vom Markt vorgegeben. Stattdessen gehen Händler in einem solchen Falle vom Verkaufspreis aus und ziehen von diesem Preis alle Posten ab, die anfallen. Dies geht von Steuern über Provisionen und Rabatte bis hin zum eigenen Gewinn. 

Das Ergebnis dieser Rechnung ist dann der sogenannte maximale Listeneinkaufspreis. Dies ist der Preis, den der Händler für den Einkauf des Produkts höchstens zahlen darf, um weiterhin ein gutes Geschäft zu machen. 

Die Vorgehensweise bei der Rückwärtskalkulation 

Die Ausgangsposition bei der Rückwärtskalkulation ist also der feststehende Listenverkaufspreis. Ziel der Kalkulation ist der Listeneinkaufspreis. Eine allgemeingültige Formel gibt es für die Berechnung nicht, da je nach Händler mit verschiedenen Auf- und Abschlägen oder auch je nach Produkt mit verschiedenen Steuersätzen gerechnet werden muss. 

Man kann jedoch die potenziell zu berücksichtigenden Werte auflisten. Ausgangsposition ist wie erwähnt der Listenverkaufspreis. Um zum Ziel – dem Listeneinkaufspreis – zu gelangen, muss zunächst die Umsatzsteuer abgezogen werden. 

Zu berücksichtigen sind darüber hinaus Rabatte, die man einem Kunden möglicherweise gewährt. Manche Händler gewähren auch Skonto, was ebenfalls abgezogen werden muss. Als nächstes muss der eigene Gewinn subtrahiert werden. 

Die sogenannten Handlungskosten sind zum Beispiel Kosten für Miete, Strom oder Verbrauchsmaterial und werden ebenfalls berücksichtigt. Die Bezugskosten beschreiben vor allem Versand- oder Lieferkosten und werden auch abgezogen. 

Doch es gibt auch Positionen, die hinzuaddiert werden können. Erhält man zum Beispiel als Händler selbst einen Rabatt oder bekommt Skonto vom Hersteller bzw. Verkäufer gewährt, wird der jeweilige Wert hinzuaddiert. Gleiches gilt für die Umsatzsteuer. 

Die Rückwärtskalkulation dient also der Ermittlung des maximalen Listeneinkaufspreises einer Ware. Dabei ist der Verkaufspreis zumeist festgeschrieben oder zumindest geplant. Zudem wird von einem fest angestrebten Gewinnprozentsatz ausgegangen. 

Die Kalkulation ermittelt – wie der Name vermuten lässt – rückwärts vom Verkaufspreis aus den Listeneinkaufspreis.  

So sieht die Rückwärtskalkulation als Schema aus: 

 

Vorwärtskalkulation funktioniert umgekehrt 

Die Vorwärtskalkulation stellt das Gegengewicht zur Rückwärtskalkulation dar. Hierbei wird der Verkaufspreis bei einem gegebenen Listeneinkaufspreis ermittelt. 

Die Vorwärtskalkulation besteht  daher aus 3 großen Zwischenschritten: 

  1. Die Bezugskalkulation. Es geht um den Einkauf. Ermittelt wird der Einstands- bzw. Bezugspreis. 
  2. Die Selbstkostenkalkulation: Hier kommen zum Einstandspreis die Gemeinkosten hinzu. 
  3. Die Verkaufskalkulation: Ausgehend vom errechneten Barverkaufspreis wird der Listenverkaufspreis ermittelt. 

Dabei werden alle Rabatte, Skonti, Handlungskosten, Selbstkosten, Gewinnaufschlag etc. in den Listeneinkaufspreis einberechnet, so dass ein Verkaufspreis ermittelt wird, der nicht nur alle entstandenen Kosten deckt, sondern auch einen Gewinn verspricht.  

Anwendung der Vorwärtskalkulation 

Die Vorwärtskalkulation erleichtert Unternehmern und Selbstständigen sowohl die richtige Preisfindung als auch die Ermittlung der Preisuntergrenze. Denn sowohl eine zu hohe, als auch eine zu niedrige Preispolitik kann erhebliche wirtschaftliche Nachteile mit sich bringen. 

Die Einbeziehung aller relevanten Kosten des Produktes oder der Dienstleistung in der Vorwärtskalkulation ist dabei behilflich, eine solide Preiskalkulation zu ermöglichen und dabei kostendeckend – oder besser: mit Gewinn – zu wirtschaften. 

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Bei der Vorwärtskalkulation werden die Einkaufskosten, die für die Produktion der Ware benötigt werden, zusätzlich zu den diversen weiteren Kosten, welche im Einkauf, in der Lagerung und im Vertrieb auftreten, in den schlussendlichen Verkaufspreis einkalkuliert. 

Der Bezugspreis, der beim Vergleich mit weiteren Angeboten einen wichtigen Faktor darstellt, wird also zunächst mittels Bezugskalkulation ermittelt. Hierfür werden vom Listeneinkaufspreis Nachlässe in Form von Rabatten und Skonti herausgerechnet und Bezugskosten wie Verpackung und Transportkosten hinzugerechnet. Der Bezugspreis ist demnach mit den endgültigen Anschaffungskosten gleichzusetzen.

Die Zusatzkosten betreffen in den meisten Fällen den Gewinnzuschlag, die Vertreterprovision, Rabatte und Skonto (Preisnachlass auf den Rechnungsbetrag innerhalb einer bestimmten Zeitfrist). 

Die Zusammenrechnung des Einkaufspreises der Ware mit den Zusatzkosten ergibt dann den Verkaufspreis, der angesetzt werden muss, um den gewünschten Gewinn erzielen zu können. In einem Kalkulationsschema zusammengefasst, würde folgende Aufstellung der Kosten entstehen:

Preisnachlässe werden mitkalkuliert

Der Zielverkaufspreis kann nur erreicht werden, wenn der Käufer die Skontofrist ungenutzt verstreichen lässt, also den Preisnachlass auf dem Rechnungsbetrag innerhalb der vom Verkäufer gewährten Frist nicht in Anspruch nimmt.

Dieser Preisnachlass wird oftmals bei sehr schneller Zahlung der Rechnung gewährt. Der Zielverkaufspreis verringert sich demnach um einen festgelegten Nachlass von meist nicht mehr als 3% des Rechnungsbetrages.

In seiner Vorwärtskalkulation kann der Unternehmer diese Preisnachlässe jedoch bereits vorab erwägen und legt dementsprechend auch den Verkaufspreis fest. Somit können mittels Vorwärtskalkulation sowohl Verkaufspreise als auch Preisnachlässe festgesetzt werden, die dem Gewinn nicht schaden.

Bei Kalkulation beachten: vermehrter und verminderter Grundwert 

Preisnachlässe zu gewähren, gehört zum täglichen Geschäft eines Kaufmannes. Hierbei sollte allerdings beachtet werden, dass zum Beispiel Kundenskonto und Vertreterprovision „im Hundert“ berechnet werden, die restlichen Kosten jedoch „auf Hundert“, was zu einer Änderung des Grundwertes führt. 

Der Grundwert ist ein Teil der Prozentrechnung und stellt das Ganze, also 100% dar. Mithilfe dieses Grundwertes können Preise kalkuliert und Rabatte gewährt werden. Er kann vermehrt („auf Hundert“) oder vermindert („im Hundert“) auftreten, was entweder eine Preiserhöhung oder einen Preisnachlass zur Folge hat. 

Gewährt der Kaufmann einen Preisnachlass vom Verkaufspreis, also den klassischen Kundenrabatt, verringert sich der Preis zum sogenannten Zielverkaufspreis. Der Rabatt entspricht dabei einem prozentualen Wert, der vom Listeneinkaufspreis (Grundwert) abgezogen wird. 

Der erzielte Zielverkaufspreis liegt nun unter den 100% des Grundwertes. Der Grundwert wurde also vermindert, entspricht jedoch weiterhin 100%. Bei der Berechnung von Gewinn und Handelskosten kommt hingegen der vermehrte Grundwert zum Einsatz. Der Grundwert von 100% wird um den jeweiligen aufzuschlagenden Prozentsatz erhöht, die Berechnung erfolgt „auf Hundert“. 

Bei der Rückwärtskalkulation wird bis zum Barverkaufspreis „vom Hundert”, von diesem Zeitpunkt ab „auf Hundert” (vermehrter Grundwert) gerechnet. Bei der Vorwärtskalkulation verhält es sich genau umgekehrt. 

Entscheidungshilfe für die Kostenbeeinflussung 

Ob Vorwärts- oder Rückwärtskalkulation: Beide Kalkulationsarten der Kostenrechnung helfen Handelsunternehmen bei der optimalen Preispolitik. 

Zudem nehmen sie Einfluss auf das Unternehmensmanagement und bieten Entscheidungshilfen bei der Kostensteuerung. Auch dienen beide Kalkulationsarten als Basis der kurzfristigen Erfolgsermittlung des Unternehmens. 

Daher ist das Kalkulieren der Verkaufspreise eine der wichtigsten Aufgaben eines Unternehmers, um den Gewinn und die Rentabilität des Unternehmens zu sichern.

Diese theoretischen Ausführungen klingen zunächst kompliziert und unübersichtlich. Wenn man die Rechnung an einem Beispiel durchführt, erweist sie sich jedoch als nicht besonders kompliziert. Eine beispielhafte Rückwärtskalkulation soll das im Folgenden verdeutlichen. 

Rückwärtskalkulation – ein Beispiel 

Ein Elektronikhändler möchte einen hochwertigen Drucker verkaufen. Die Preise am Markt sind so gestaltet, dass der Händler den Drucker für höchsten 550 € verkaufen kann. Von diesen 550 € ausgehend muss er nun kalkulieren, wie hoch sein Einkaufspreis sein darf, damit sich der Verkauf des Geräts für ihn lohnt. 

Zunächst muss die Umsatzsteuer von 19% abgezogen werden. Diese stellt einen vermehrten Grundwert dar, so dass die 550 € 119% entsprechen und 100% 462,18 € sind. Dies ist der Nettoverkaufspreis. 

Gewährt der Händler seinen Kunden einen Rabatt – zum Beispiel bei Abnahme mehrerer Geräte – so wird auch dies berücksichtigt. Liegt der Rabatt bei 5%, ergeben sich dadurch 439,07 €. Dies ist der Zielverkaufspreis. 

Darüber hinaus müssen mitunter Vertreterprovisionen oder ein Kundenskonto einberechnet werden. Bei einer Provision von 3% und Skonto von 2% werden 13,17 € und 8,78 € abgezogen, so dass man in Summe nun bei 417,12 € liegt. Dies ist der sogenannte Barverkaufspreis. 

Der eigene Gewinn und die Handlungskosten 

Weiter geht es mit dem eigenen Gewinn: Diesen hat der Händler mit 25% veranschlagt, was – ausgehend von 417,12 € – 83,42 € sind. Daraus ergibt sich der Selbstkostenpreis, welcher nun bei 333,70 € liegt. 

Die Handlungskosten, also Kosten für Miete, Strom etc., schlagen mit 20% zu Buche. Man erhält den Einstandspreis von 278,08 €. Auch die Bezugskosten, die der Händler zahlen muss, um die Ware zu erhalten, sind zu beachten. Dies sind Liefer- oder Versandkosten – in diesem Beispiel 10 €. Damit ergeben sich 268,08 €. 

Wie man sieht, fallen für den Händler eine ganze Reihe von Positionen an, die den maximalen Einkaufspreis drücken. Doch auch der Händler kann Rabatte beim Verkäufer oder Hersteller des Druckers bekommen, die sich nun in die andere Richtung auswirken. 

Skonto und Rabatt 

Auch für den Händler ist es möglich, bei dem Hersteller Skonto zu bekommen, da dies auch für den Hersteller große Vorteile haben kann. Zudem ist ein Lieferrabatt möglich. Der Elektronikhändler des Beispiels bekommt 2% Skonto und 6% Lieferrabatt. 

Dies entspricht 5,47 € Skonto und nach Addition (diesmal geht das Skonto zugunsten des Elektronikhändlers) ergeben sich 273,55 €, was der sogenannte Zieleinkaufspreis ist. Die 6% Lieferrabatt (17,46 €) werden ebenfalls hinzuaddiert. Als Ergebnis erhält man 291,01 €. Dies ist der Listeneinkaufspreis und damit derjenige Preis, den der Händler zu zahlen bereit ist. 

Sollte der Händler den Drucker nicht zu diesem Preis oder günstiger einkaufen können, so wird das Geschäft für ihn uninteressant. Es bleibt dann noch die Möglichkeit, über höhere Rabatte zu verhandeln oder Gewinneinbußen in Kauf zu nehmen. 

Anhand dieses Beispiels kann man gut erkennen, wie sorgfältig kaufmännisch kalkuliert werden muss. Nur eine geringe Erhöhung des Einkaufspreises wirkt sich deutlich auf den Gewinn aus.


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Ralf Hartmann
Von: Ralf Hartmann. Über den Autor

Ralf Hartmann arbeitet seit vielen Jahren im Bereich Wirtschaft und Finanzen und hat dabei stets besonders das Wohl des Lesers im Blick. Sein Ziel: Aufklären über Anlagemöglichkeiten und Chancen für interessierte Anleger.