Kalkulationszuschlag und Handelsspanne – so werden Preise gemacht

Wer als Anleger auf Handelsunternehmen setzt, bewegt sich in einem Terrain, das von äußerst hartem Preiskampf geprägt ist.

Wenn etwa die Metro Aktie einmal mehr unter Druck ist, so liegt der wesentliche Grund auf der Hand: Die vormalige Nummer Eins im Handel wurde jüngst von Lidl überholt.

Im Kampf um die Marktführerschaft geht es um immer höhere Umsätze. Denn die müssen den Verfall der Verkaufspreise wettmachen. Gleich ob bei Metro, Rewe, Netto, Lidl oder Aldi – überall wird scharf kalkuliert, auch bei kleineren Unternehmen.

Kalkulationszuschlag: Besonders wichtig im harten Preiskampf

Bei deren Preisgestaltung spielen der Kalkulationszuschlag oder die Marge bzw. Handelsspanne eine zentrale Rolle. Diese betriebswirtschaftlichen Begriffe folgen einem einfachen Prinzip: Jeder Händler will und muss Gewinne machen.

Dazu kauft er Ware ein und zum teureren Preis verkauft er sie wieder. Wie viel er auf seinen Einstandspreis aufschlagen muss, zeigt ihm die Berechnung mit einer Handelskalkulation.

Dabei ist der Kalkulationszuschlag das, was eine rentable Preisgestaltung ausmacht. Immerhin muss er seine Betriebskosten decken und obendrein ein Plus einstreichen.

Will der Händler nun überprüfen, ob seine Ware überhaupt die Kosten deckt und wieviel als Gewinn übrig bleibt, so verfährt er genau umgekehrt. Er geht von seinem Listenverkaufspreis aus und berechnet die Handelsspanne, auch als Marge bekannt.

Verschiedentlich ist auch vom Kalkulationsabschlag die Rede. Reicht die Handelsspanne nicht aus, muss er an verschiedenen Stellschrauben drehen. Entweder an den Kosten oder am Kalkulationszuschlag, oder an beiden.

Kalkulationszuschlag und Handelsspanne – von unten oder von oben her rechnen

Kalkulationszuschlag und Handelsspanne – beide haben letztlich mit dem Gewinn zu tun. Einmal verläuft die Berechnung von unten, einmal von oben.

Übrigens: Der Kalkulationszuschlag ist nicht mit der Zuschlagskalkulation zu verwechseln. Hier geht es um prozentuale Zuschläge bei den Gemeinkosten, die erforderlich sind, weil sie nicht exakt zuzuordnen sind.

Kalkulationszuschlag: Einstandspreis versus Listenpreis

Der Kalkulationszuschlag ist also der Zuschlag, der auf den Einstands- bzw. Bezugspreis vorgenommen wird, um den Listenpreis zu errechnen. Damit man nicht jedes Mal ein vollständiges Kalkulationsschema ausfüllen muss, kann man den Handlungskostenzuschlag und den Gewinnzuschlag einfach zum Kalkulationszuschlag zusammenfassen.

Wie die einfache Berechnung mit dem Kalkulationsaufschlag verläuft, zeigt folgendes Beispiel:

Ein Textilhändler kauft Damenmäntel einer bestimmten Marke zu einem Einstandspreis von 200 € pro Stück ein. Er kalkuliert mit einem Kalkulationszuschlag von 40 %.

Mit dem angenommenen Kalkulationsaufschlag von 80 € für jeden verkauften Mantel muss der Textilhändler seine weiteren Kosten wie Miete, Leasing- und Personalkosten sowie Marketing und Vertrieb decken – außerdem den Gewinn.

Der Kalkulationszuschlag und die Handelsspanne

Die Handelsspanne bzw. Marge bezeichnet bei Handelsunternehmen die Differenz zwischen dem Nettoverkaufspreis, also ohne Umsatzsteuer, und dem Einstandspreis. Sie wird ausgedrückt in Prozent des Nettoverkaufspreises.

Die Handelsspanne lässt mit folgender Formel berechnen: Handelsspanne = (Nettoverkaufspreis – Einstandspreis) / Nettoverkaufspreis

Der Textilhändler will nun wissen, wie groß seine Handelsspanne ist. Dabei geht er entsprechend der Formel so vor: Die Handelsspanne beträgt: (280 € – 200 €) / 280 € = 80 € / 280 € = 0,2857 = 28,57 %.

Handelsspanne: Niedriger Wert erfordert Preisanpassung

Dieser Wert liegt weit unter dem Durchschnitt in der Branche. Von daher sollte der Textilhändler seinen Preis dringend mit einem höheren Kalkulationszuschlag neu kalkulieren, um seine Rentabilität zu erhöhen oder versuchen, die Einkaufpreise zu drücken.

Anderenfalls läuft er Gefahr, mit dem Produkt Verluste einzufahren. Was zu niedrige Margen bewirken, hat sich jüngst auch bei Deutschlands größtem Händler gezeigt und für Aufsehen gesorgt: Lidl nahm Coca-Cola komplett aus seinem Sortiment.

Nach mehreren vorangegangenen Preissenkungen im allgemeinen Wettbewerbsdruck wurde der Tiefpunkt der eigenen Marge erreicht.

Coca-Cola wiederum war nicht bereit, die Abgabepreise zu reduzieren – und verlor mit Lidl einen erheblichen Teil vom Umsatz.