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Interview der Woche: Survival of the fittest bei Immobilienmaklern?

Im Interview der Woche habe ich mit Raimund Wurzel, Begründer des Deutschen Immobilienberaterverbundes und von Abaco Immobilien, über

  • Franchise,
  • den Service der Immobilienmakler für Ihre Kunden,
  • Empfehlungsgeschäfte und
  • das Potential von Franchise auf dem deutschen Immobilienmarkt gesprochen.

Immobilien-Insider: Herr Wurzel, Das Empfehlungsgeschäft unter Immobilienmaklern in Deutschland funktioniert nicht so richtig. Warum ist das so?

Wurzel: Die Immobilienmakler in Deutschland schauen zu sehr von einem Geschäft zum nächsten anstatt jedes Immobiliengeschäft als Teil eines Zyklus und einer immer wieder kehrenden Geschäftsmöglichkeit zu verstehen.

Der etwas globalere Ansatz, als weg von der Vermittlung der einzelnen Immobilie hin zu einem Service für den Kunden, egal ob Verkäufer oder Käufer, Vermieter oder Mieter oder eben Maklerkollege, würde hier sehr helfen.


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Immobilien-Insider: In den USA arbeiten Immobilienmakler sehr viel enger zusammen. Warum ist das so?

Wurzel: In den USA machen die Kollegengeschäfte häufig 70% und mehr des erzielten Umsatzes aus. Das zeigt mehrere Dinge.

An erster Stelle: Hier steckt ein riesiges Umsatzpotential für jeden Immobilienmakler. Wer keine Kollegengeschäfte und Empfehlungen unter Kollegen annimmt und weitergibt, der beraubt sich eines wichtigen Teils des möglichen Umsatzes in seinem Büro.

Zum zweiten zeigt es, wie wichtig das Netzwerken ist. Aus den Netzwerken mit Kollegen kann ich offensichtlich einen ganz wichtigen Teil des erforderlichen Umsatzes für mein eigenes Büro generieren.

Ich möchte aber auch festhalten, dass der schnellere Wechsel von Wohnsitzen in den USA auch zu mehr Empfehlungsgeschäft unter Maklerkollegen führt. Ich möchte also die Bedingungen nicht 1:1 übertragen.

Immobilien-Insider: Mehr als 60% der Immobilienmakler in den USA arbeiten in einem Franchise-Verbund. Warum ist in Deutschland der Anteil so viel geringer?

Wurzel: Nun, in Deutschland wird der Anteil der Makler in einem Verbund oder Franchise bei unter 10% liegen. Wir zählen nur etwa 1.900 Immobilienmakler in Deutschland, die sich einem solchen Netzwerk angeschlossen haben.

Warum das in den USA anders ist? Dort hat sich die Erkenntnis, dass ich im Verbund besser arbeiten kann als alles allein zu machen, eben auch im Immobiliengeschehen durchgesetzt. Das ist in Deutschland nicht der Fall.

Der Markteintritt in einem Verbund funktioniert schneller. Ich bin von wesentlichen organisatorischen Aufgaben entlastet und kann mich um die reine Immobilienakquise oder den Verkauf kümmern.

Und ich bin in der Lage mit einem starken Verbund auch neue Wege zu gehen, z.B. wenn es um die Vereinbarung von Provisionen oder die gezielte Kundenansprache geht.

Last but not least ist es so, dass eine gute Anleitung und Qualifikation in einem Verbund oder einem Franchise eine ganz wichtige Unterstützung für den einzelnen Makler ist.

Immobilien Insider: Warum ist der Marktanteil des Franchise in Deutschland so viel geringer?

Wurzel: Wenn ich es kurz auf den Punkt bringen soll, dann haben zu viele Immobilienmakler Angst davor, etwas von ihrer Provision abzugeben. Diese Angst hemmt bei der Zusammenarbeit.

Immobilien Insider: Wie steht es um die Fluktuation im Franchise?

Wurzel: Für jedes Unternehmen ist es ein Alarmsignal, wenn die Fluktuation steigt. Die Schwierigkeit vieler Büros ist, dass sie ihre Makler nicht ausreichend ausbilden.

Ohne Ausbildung ist die Fluktuation größer. Das sieht man sehr gut am Beispiel Österreich: Dort muss ein Immobilienmakler eine umfassende Ausbildung abgelegt haben, bevor er Immobilienmakler werden kann.

Dort ist zugleich die Fluktuation viel geringer. Ich bin gegen das survival of the fittest in einem Verbund. Es erfordert eine viel zu hohe Energie, wenn immer wieder Kollegen ausscheiden und neue hinzukommen.

Das lässt sich besser lösen. Wir haben z.B. im Deutschen Immobilienberater Verbund nur eine Fluktuation von 7%.

Im zweiten Teil des Interviews der Woche geht es morgen um den Schlüssel zum Erfolg für Immobilienmakler.

14. April 2014

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: Sven Johns. Über den Autor

Sven R. Johns ist Rechtsanwalt und war 15 Jahre Bundesgeschäftsführer des Immobilienverband IVD (bis Mitte 2012). Seit fast 20 Jahren ist er zunächst als Rechtsanwalt und dann als Geschäftsführer im Immobiliengeschäft vertraut.