Network-Marketing – Struktur, Legalität, Kritik, Vor- & Nachteile

Close up photo of IT businessmen shaking hands

Definition: Was versteht man unter Network-Marketing? Network-Marketing wird auch als Multi-Level-Marketing (MLM), Netzwerkmarketing oder Strukturvertrieb bezeichnet. Dabei handelt es sich […] (Foto: yanalya - Freepik)


Überblick zum Network-Marketing

Definition: Form des Direktvertriebs – der Verkauf erfolgt über selbstständige Partner

Struktur: selbstständige Vertriebspartner verkaufen Produkte oder Dienstleistungen und werben gegen eine Provision neue Partner an, an deren Umsatz sie mitverdienen

Abgrenzung zum Schneeballsystem: der Verkauf realer Waren und nicht der Gewinn neuer Partner steht im Vordergrund

Vorteile: freie Zeiteinteilung, passives Einkommen, abwechslungsreiche Tätigkeit im Kontakt mit Menschen

Nachteile: für erfolgreichen Verkauf muss viel Zeit investiert werden, teilweise aggressive Werbemethoden – Belastung des persönlichen Umfelds, unternehmerisches Risiko

Geschichte: MLM-Strategie besteht seit den 1940er Jahren – Boom in den 80er Jahren – Stagnation durch das Aufkommen des Internets

Kritik: fehlende Ausbildung der Vertriebspartner, aggressive Verkaufsstrategien, Vertrauensmissbrauch, finanzielles Risiko

Seriöse Network-Marketing-Unternehmen wirtschaften transparent. Der Erfolg basiert auf dem Verkauf qualitativ hochwertiger, nachgefragter Produkte und nicht auf der Werbung von neuen Mitgliedern.


Definition: Was versteht man unter Network-Marketing?

Network-Marketing wird auch als Multi-Level-Marketing (MLM), Netzwerkmarketing oder Strukturvertrieb bezeichnet.

Dabei handelt es sich um eine Form des Direktvertriebs, bei dem Produkte oder Dienstleitungen über selbstständige Partner an die Endkunden verkauft werden. Gleichzeitig müssen von den Mitgliedern neue Vertriebspartner gewonnen werden. Der Werber verdient an dem Umsatz der neu angeworbenen Person mit.

Struktur eines MLM-Unternehmens (Wie funktioniert Network-Marketing?)

Ein Multi-Level-Marketing-Unternehmen funktioniert immer nach dem gleichen Prinzip. Im Gegensatz zu einem Unternehmen, das mit angestellten Vertriebsmitarbeitern arbeitet, sind im Network-Marketing selbstständige Partner für den Verkauf der Produkte bzw. Dienstleistungen und das Marketing zuständig.

Das Network-Marketing stellt zumeist einen Nebenerwerb dar. Die Entlohnung erfolgt auf Grundlage des Verkaufserfolges. Um mehr Gewinn zu machen und eine Provision zu erhalten, können neue Partner angeworben werden.

Dadurch entsteht eine weit verzweigte Struktur, die sich beliebig erweitern lässt. Die höheren Stufen verdienen dabei am Umsatz der darunterliegenden mit- Dies erinnert an das Prinzip eines Schneeballsystems, welches in Deutschland illegal ist.

Vertriebstruktur des Network-Marketing

Beispiele von Multi-Level-Marketing-Firmen

Die Bereiche, in denen Network-Marketing-Unternehmen agieren, sind vielfältig. Neben den beiden größten Domänen Haushalt, etwa mit Tupperware sowie Kosmetik, Wellness, Gesundheit, beispielsweise mit Herbalife wird außerdem der Markt Telekommunikation, Schmuck sowie Wein und Energieversorgung bedient.

Das Network-Marketing-Unternehmen Tupperware

Ein besonders bekanntes Unternehmen, welches über Multi-Level-Marketing funktioniert, ist Tupperware. Lauf Aussagen der Firma arbeiten rund 1,9 selbstständige Vertriebspartner im Netzwerk mit.

Die Tupperware-Partys haben sich bereits außerhalb Nordamerikas einen Namen gemacht. Sie entstanden, weil sich die Küchen- und Haushaltsprodukte in Geschäften wenig erfolgreich verkauften. Ein selbstständiger Partner besucht dafür seine potenziellen Kunden zuhause, präsentiert die angebotenen Produkte und berät die Interessenten direkt. Ein Kauf kann sofort von zuhause aus abgewickelt werden.

Im besten Fall kann der Vertriebspartner neue Mitglieder anwerben, welche wiederum Tupperware-Partys anbieten. Dafür wird eine Provision bezahlt.

Das Network-Marketing-Unternehmen Herbalife

Herbalife International Inc. wurde zum Vertrieb von Nahrungsergänzungsmitteln 1980 in den USA gegründet. Heute werden in 90 Ländern von selbstständigen Verkäufern Produkte zur Gewichtskontrolle, Fitness und Körperpflege angeboten.

Die weltweit 2,3 Millionen Vertriebspartner registrieren sich online, erhalten die Produkte zum Großhandelspreis und verkaufen diese weiter. Sobald sie neue Partner akquirieren, erhalten sie eine Provision. Begleitet wird die Vertriebstätigkeit durch regelmäßige Schulungen. Im Jahr 2017 wurde ein Umsatz von 4,4 Milliarden US-Dollar erwirtschaftet.

Network-Marketing vs. Schneeballsystem – Was sind die Unterschiede?

Auf den ersten Blick unterscheidet sich das Network-Marketing wenig vom illegalen Schneeballsystem.

Merkmale eines Schneeballsystems

Ein Schneeballsystem zeichnet sich im Grunde ebenso durch eine stetig steigende Anzahl an Teilnehmern aus. Das Ziel der Teilnehmer ist es, so viele neue Mitglieder wie möglich anzuwerben. Jede Person investiert dabei in das System, sodass die in der Hierarchie höher Stehenden mit Gewinn aussteigen.

Das Hauptmerkmal eines Schneeballsystems und das Kriterium für eine erfolgreiche Teilnahme ist es also, neue Mitglieder zu gewinnen. Diese müssen einen bestimmten Geldbetrag bezahlen – zumeist ohne eine direkte Gegenleistung. Das Versprechen ist lediglich der Gewinn durch die Akquise von „Neukunden“.

Dieses System bricht jedoch spätestens dann zusammen, wenn keine neuen Teilnehmer mehr gefunden werden. Das investierte Geld jedes einzelnen ist dann verloren.

Unterschiede zum Network-Marketing

Im Gegensatz zu dem eben beschrieben betrügerischen System erhalten Partner eines MLM-Unternehmens sofort einen Gegenwert, etwa die zu verkaufenden Produkte, für ihr einbezahltes Geld. Der Verkauf der Waren und nicht der Gewinn von neuen Teilnehmern steht dabei im Mittelpunkt.

Interessieren sich Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung, können sie diese erwerben, sind aber, im Gegensatz zum Schneeballsystem, nicht verpflichtet, auch als Vertriebspartner zu arbeiten. Ein wesentlicher Unterschied ist außerdem das Rücktritts- und Umtauschrecht, von dem die Kunden Gebrauch machen können.

Ein Network-Marketing-Unternehmen besteht folglich so lange, wie auch Nachfrage nach den angebotenen Produkten besteht.

Network-Marketing vs Schneeballsystem

Network-Marketing: Vorteile

Als selbstständiger Vertriebspartner im Network-Marketing hat man die Möglichkeit, sich seine Zeit flexibel einzuteilen, insbesondere, wenn die Tätigkeit nebenberuflich ausgeführt wird. Wenn über mehrere Wochen kein erfolgreicher Verkauf stattfindet, hat das keine Auswirkungen.

Auch ohne den Vertrieb von Waren kann dabei passiv Gewinn gemacht werden, wenn neue Partner angeworben wurden, die ihrerseits Produkte verkaufen.

Für den erfolgreichen Verkauf ist ein selbstbewusstes, offenes Auftreten notwendig. Gehören diese Fähigkeiten zum persönlichen Charakter, dann kann sich Network-Marketing als eine abwechslungsreiche Nebenverdienstquelle herausstellen, in der man viel Kontakt mit Menschen hat.

Network-Marketing: Nachteile

Trotz der flexiblen Zeiteinteilung darf nicht vergessen werden, dass für einen deutlichen Verkaufserfolg einiges an Zeit investiert werden muss. Besonders das Akquirieren neuer Interessenten fällt zu Beginn schwer, sobald der Freundes- und Bekanntenkreis abgearbeitet ist.

Möglicherweise stellt sich die Tätigkeit dann auch als Belastung für das persönliche Umfeld heraus, nicht nur aufgrund der Nähe des Network-Marketings zu illegalen Schneeballsystemen. Denn häufig müssen für den Verkauf nahezu aggressive Methoden angewendet werden.

Selbstständige Vertriebspartner müssen sich des Weiteren dem unternehmerischen Risiko bewusst sein, welches sie bei der Anmeldung eingehen. Sie sind abhängig von der Nachfrage nach den angebotenen Produkten des MLM-Unternehmens. Sinkt das Interesse daran, wird es schwieriger, neue Kunden zu finden. Auch Produkte, welche nur ein Mal gekauft werden müssen, stellen eine Herausforderung dar.

Vor- und Nachteile von Networkmarketing

Herkunft, Entwicklung & Geschichte von Network-Marketing

Je nach dem, wie der Begriff Network-Marketing definiert wird, ist auch die Entstehung dieses Vertriebssystems einzuordnen. Theoretisch könnten bereits die Gewerbetreibenden auf den Handelsstraßen der Antike bereits dem Direktvertrieb zugeordnet werden. Sie erhielten Güter und Waren von ihren Auftraggebern und verkauften sie unterwegs.

Durch die Industrialisierung und die damit verbundene Entstehung von immer größeren Städten wurde dieses „Wandergewerbe“ langsam verdrängt. Kaufhäuser, in denen alle Waren für den täglichen Bedarf erhältlich waren, entwickelten sich.

Marketing entwickelt sich

Da immer mehr Handelshäuser eröffnet wurden, erschien es bald als nötig, Neukunden zu werben und die aktuellen Kunden zu behalten. Die Kaufleute arbeiteten mit unterschiedlichen Werbemaßnahmen, um auf ihre Waren aufmerksam zu machen – das Marketing war geboren!

In den 20er Jahren des 20. Jahrhunderts nutzte Vorwerk als erstes Unternehmen bewusst die Methode des Direktvertriebs. Zahlreiche Mitarbeiter waren unterwegs und stellten ihre Produkte den potenziellen Kunden bei ihnen zuhause vor.

Das erste Multi-Level-Marketing-Unternehmen

Die US-Amerikanische Firma California Vitamin Company gilt als einer der Vorreiter des MLM. Sie entwickelten in der ersten Hälfte des vergangenen Jahrhunderts die erste Marktstrategie auf Network-Marketing-Basis. Heute ist die Marke unter Nutrilite bekannt und dem Unternehmen Amway zugeordnet.

Lee S. Mytinger und William S. Casselberry waren für den Vertriebsplan zuständig:

  • Kauf der Produkte von Nutrilite mit einem Rabatt
  • Verkauf der Waren zum Vollpreis
  • Anreiz: monatlicher Bonus, anteilig aus dem Gesamtumsatz
  • Nach min. 25 Kunden: Aufstieg zum direkten Vertriebspartner
  • Anwerben von neuen Händlern möglich
  • Diese beziehen die Waren nicht direkt bei Nutrilite, sondern dem Vertriebspartner
  • Dieser erhält einen zusätzlichen Bonus aus dem Gesamtumsatz

Im Gegensatz zu einem illegalen Pyramiden- oder Schneeballsystem erfolgt die Entlohnung auf Grundlage der Verkäufe und der angeworbenen Partner.

1945 folgte schließlich Earl Tupper mit seinen Kunststoffbehältern für Küche und Haushalt dem Beispiel des Network-Marketings. Heute ist das Unternehmen in mehr als 40 Ländern vertreten.

Der Aufstieg des Network-Marketing

Im Laufe des 20. Jahrhunderts erlange das MLM immer mehr Ansehen. Amerikanische Frauen entdeckten es in den 80ern als flexible, selbstständige Nebenerwerbsquelle für sich.

Zu dieser Zeit erreichte das Network-Marketing schließlich auch Europa und somit Deutschland. Es ergab sich jedoch, dass einige Unternehmen dieses Vertriebssystem auf illegale Weise als Schneeballsystem nutzten, was dem Ansehen der seriösen MLM-Unternehmen bis heute schadet.

Die Digitalisierung und das Network-Marketing

Die voranschreitende Globalisierung und das Internet lösen deutliche Veränderungen im Network-Marketing aus. Der Bestellvorgang kann einfach online abgewickelt werden. In manchen Unternehmen ist der Kontakt zu einem Vertreter nicht mehr unbedingt notwendig, um Produkte zu bestellen. Die selbstständigen Partner treten darum insbesondere als persönliche Ansprechpartner oder Berater in Erscheinung, die nach Wunsch vorbeikommen, um die die Waren zu präsentieren.

Network-Marketing in der Kritik

Aufgrund der Nähe zu illegalen Schneeballsystemen steht das Network-Marketing unter Kritik. Jedoch bestehen auch andere Faktoren, die kritisch betrachtet werden sollten.

Adäquate Ausbildung der Vertriebspartner?

Die Tatsache, dass ein jeder, ohne Voraussetzungen selbstständiger Vertriebspartner eines MLM-Unternehmens werden kann, bringt viel Verantwortung mit sich. Dazu gehört etwa die Anmeldung eines Gewerbes oder andere sozial- oder handelsrechtliche Auflagen.

Die von den Firmen gesponserten Ausbildungsprogramme führen selten zu einem anerkannten Abschluss. Für die teilweise gesetzlich vorgeschriebene Ausbildung, etwa zum Heilpraktiker oder Ernährungsberater muss der Interessent selbst aufkommen. Die Bezahlung wird nicht vom Bildungsstand abhängig gemacht.

Zwang zu aggressiven Verkaufsstrategien

Da der Erfolg eines selbstständigen Partners von seinen Verkaufszahlen und den akquirierten neuen Mitgliedern abhängt, sind diese oftmals gezwungen, zu aggressiven Verkaufsstrategien zurückzugreifen. Die Unternehmen geben ihre Werbeaufwendungen auf die Vertriebspartner ab. Der Anteil der anfangs versprochenen, hohen Provision schwankt stark.

Missbrauch von Vertrauen

Die selbstständigen Verkäufer eines MLM-Unternehmens werden ihre ersten Gewinne innerhalb des Familien- und Bekanntenkreises erwirtschaften. Kritiker werfen den Firmen deshalb Vertrauensmissbrauch vor. Häufig hallten die angebotenen Produkte ihr Versprechen nicht, andere gelten bei falscher Anwendung sogar als gesundheitsgefährdend.

Finanzielles Risiko

Die Flexibilität, welche als besonderer Vorteil bei der Arbeit für ein Network-Marketing-Unternehmen präsentiert wird, stellt sich bei kritischer Betrachtung als unternehmerisches Risiko heraus. Anders als bei einer festen Anstellung hängt das „Gehalt“ vom Verkaufserfolg und den angeworbenen Neukunden ab.

Hinzu kommt, dass die ersten Produkte für den Verkauf selbst bezahlt werden müssen. Man ist dann gezwungen, diese zu verkaufen, um das investierte Geld wieder zu erwirtschaften. Oftmals fehlt das nötige Verständnis für Marketing, um über den Verkauf im Bekanntenkreis hinaus erfolgreich zu sein.

Wann ist Network-Marketing illegal?

Vor der Registrierung als selbstständiger Verkäufer bei einem MLM-Unternehmen sollten gewisse Punkte beachtet werden, um nicht einem illegalen System zum Opfer zu fallen, das gesetzeswidrig agiert.

Bei den folgenden Merkmalen eines vermeintlichen Network-Marketing-Unternehmens ist Vorsicht geboten:

  • Waren werden je nach Hierarchiestufe des Vertriebspartners zu einem höheren Preis verkauft:

A verkauft ein Produkt x für 1 € von B –A verkauft das x für 2 € an C – C verkauft x für 3 € an D usw.

  • Die Vertriebspartner sind verpflichtet, neue Mitglieder anzuwerben.
  • Rabatte auf den Einkauf werden erst gewährt, wenn neue Vertriebspartner gefunden wurden.
  • Das Unternehmen finanziert sich nicht durch die angebotenen Produkte, sondern durch teure Schulungen und dazugehörige Unterlagen.
  • Das Unternehmen bietet keinen realen Gegenwert für eine Investition an – dieses Merkmal trifft unter anderem auf illegale Schenkkreise zu.

Wie erkennt man seriöse MLM-Unternehmen?

Um ein seriöses Network-Marketing-Unternehmen zu erkennen, lohnt sich die Prüfung einiger Fragen.

  • Unternehmen

Das jeweilige MLM-Unternehmen, welches sich als interessant herausgestellt hat, sollte zumindest fünf Jahre lang bestehen, oder weltweit bekannt sein. Wird offensichtlich in das Marketing und die Weiterentwicklung der Produkte investiert?

Die Informationen und Versprechungen auf der Homepage des Unternehmens sind realistisch.

  • Produkte

Im Gegensatz zu Pyramidensystemen stehen in einem seriösen Unternehmen die Produkte bzw. die Dienstleistung und nicht der Gewinn von neuen Teilnehmern im Vordergrund. Bei der Gewinnung neuer Vertriebspartner werden die Waren, nicht aber ein beinahe unrealistisch hohes Einkommen versprochen.

Die Waren zeichnen sich durch Qualität aus, auch etwa ihre Herkunft wird transparent beschrieben. Ist der Preis angemessen? Eventuell gibt es bereits Personen im Bekanntenkreis, die Produkte nutzen und zufrieden sind?

  • Finanzielles

Der Geldbetrag, der für den Einstieg benötigt wird, ist gering. Zumeist ist eine jährliche Gebühr zu bezahlen, die Schulungen zu Beginn und im Verlauf der Mitarbeit sind günstig, beziehungsweise kostenlos. Der Vertriebspartner erhält eine Provision abhängig von seinem Umsatz.

Die Kunden haben nach dem Kauf Rücktritts- und Umtauschrecht.


© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
David Gerginov
Von: David Gerginov. Über den Autor

David Gerginov publizierte unter anderem zum Thema Schuldenbremse und beschäftigt sich heute mit allen Fragen rund um Wirtschaft, Politik und Finanzen.

Profitieren Sie von unserem kostenlosen Informations-Angebot und erhalten Sie regelmäßig den kostenlosen E-Mail-Newsletter von David Gerginov. Herausgeber: GeVestor Verlag | VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG. Sie können sich jederzeit wieder abmelden.

Hinweis zum Datenschutz