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Konkurrenz für Immobilienunternehmen – Ein paar grundlegende Überlegungen

Wer ist heute Ihr Konkurrent? Ist es der gleiche Konkurrent wie vor drei Jahren? Was bestimmt heute Ihren direkten Wettbewerb? Welche Entwicklungen tun sich auf?

Shareconomy, Angebotspreise, Cloud-Software sind einige Stichpunkte, die Sie aus meinen Beiträgen der vergangenen Wochen kennen. Wie stellen Sie sich darauf ein?

In einer kleinen Serie werde ich in den kommenden Wochen das Thema „Konkurrenzbeobachtung und was Sie daraus lernen können“  behandeln.

Der Wettbewerb ist einem Wandel unterworfen

Schauen Sie mit mir auf das Marktgeschehen vor 20 Jahren: 1993 hatten Sie gerade ein Faxgerät in Ihrem Büro installiert und alle Mitarbeiter mussten sich noch daran gewöhnen, dass Briefe nicht mehr nur per Post geschickt werden. Absprachen konnten in Minutenschnelle schriftlich bestätigt werden. Das hat den Umgang mit dem Kunden deutlich verändert.

Nehmen Sie allein die Provisionssicherung vor einer Besichtigung: „Senden Sie mir schnell ein Fax mit Ihren Daten und der Provisionsbestätigung, dann sende ich Ihnen das Exposé ebenfalls per Fax zu.“


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Keine Computer, keine Software, keine mobile devices, kein iPad für die Präsentation

Die Kundenansprache erfolgte per Zeitung. Wer Platzhirsch war, schaltete die größten Anzeigen in der Tageszeitung und hatte den Markt im Griff. Mitarbeiter mussten keine Kommunikationsexperten sein.

Die Trennung von Verkäufer und Innendienst hatte ihre Berechtigung. Eine Spezialisierung eines Unternehmens auf einen engen räumlichen oder fachlichen Bereich im Immobilienmarkt war nicht erforderlich. Die Konkurrenzsituation war klar und deutlich abgegrenzt.

Heute ist alles anders

In der vorletzten Woche habe ich Ihnen die Studie über die Shoppingmodelle im Einzelhandel vorgestellt, die ECE und Roland Berger erstellt haben.

Für den einen oder anderen von Ihnen war der Begriff des „Multi-Channel“-Absatzes vielleicht neu. Einzelhändler bedienen verschiedene Vermarktungskanäle mit stationären Läden und mit Online-Shops.

Immobilienmakler sind genauso in der Multi-Channel-Falle

Als Immobilienfirmen geht es Ihnen ganz genauso. Sie bespielen heute mehrere Kanäle, wenn es um die Positionierung Ihres eigenen Unternehmens und Ihre Dienstleistung geht.

Das stationäre Geschäft schreit geradezu nach einem schicken Ladengeschäft, in dem Kunden empfangen, Immobilienangebote ausgestellt und Bauvorhaben in Zusammenarbeit mit Bauträgern  am Modell präsentiert werden. Und im Internet halten Sie ihren virtuellen Immobilienladen aufrecht.

Die Konkurrenz erwächst nicht mehr aus der Tageszeitung

So klar, wie vor 20 Jahren die Konkurrenzsituation abgesteckt und anhand der Größe der Anzeigen in der Tagezeitung abzulesen war,  so unklar ist diese Konkurrenzsituation heute. Wer ist der Wettbewerb? Wo erwächst neuer Wettbewerb?

Haben Sie Ihre virtuellen Wettbewerber im Blick?

Haben Sie Ihre virtuellen Wettbewerber im Blick? Die Firmen, die gerade ein Online-Maklerbüro aufbauen und Kunden im Internet abholen? Denn Wettbewerber ist auch, wer nicht im realen Leben sondern nur im Internet in Erscheinung tritt. Das macht es in der Beobachtung der Konkurrenz so schwierig.

Und das macht es für Sie auch so schwierig einzuschätzen, wie Sie das eigene Unternehmen weiterentwickeln müssen, auf welche Trends Sie reagieren müssen und sich und Ihr Unternehmen anpassen sollten.

15. März 2013

© Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, alle Rechte vorbehalten
Von: Sven Johns. Über den Autor

Sven R. Johns ist Rechtsanwalt und war 15 Jahre Bundesgeschäftsführer des Immobilienverband IVD (bis Mitte 2012). Seit fast 20 Jahren ist er zunächst als Rechtsanwalt und dann als Geschäftsführer im Immobiliengeschäft vertraut.